客戶關系開發與維護

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上篇：客戶關系高效能維護
（一）摸準大客戶關系的脈搏
1、案例分析（1）：大客戶關系經營vs小利益的堆砌
2、快速適應大客戶的三個做法
3、大客戶的安全思維—風險控制
4、大客戶的替代思維—角色安排
5、大客戶的試煉思維—故意刁難
6、大客戶的守成思維—厚積薄發
（二）客戶關系的五個階段
1、案例分析（2）：種的是什么，收的就是什么
2、點對點斷續關系階段
3、楔形關系階段
4、網狀關系階段
5、鉆石型關系階段
6、云狀關系階段
（三）大客戶關系經營的持久戰
1、案例分析（3）：快快地聽，慢慢地說，穩穩地經營
2、防御階段：少犯錯，少犯致命的錯誤
3、相持階段：秉持耐心與愛心，讓價值綻放光彩
4、反攻階段：做透一個項目，帶動一片業務生機
5、分組操練（1）—大客戶關系的價值交換
1）怎樣在產品和方案交付之前，就能交付價值？
2）大客戶關系的內部與外部交叉，如何化繁為簡？
3）大客戶決策與應用這兩個階段，評價怎樣變化？

下篇：客戶開發的精準與精益
（四）親近大客戶的三個得分點
1、案例分析（4）：如何煉成客戶開發的狙擊手？
2、了解客戶的行業與特定做法
3、把握客戶的預算節奏
4、做成客戶高層睡不著覺的事情
4、中國式關系營銷的貨與禍
（五）三類部門的巧應對
1、案例分析（5）：過五關斬六將的策略與路徑
2、利潤部門，提供銷售機會的彈藥
3、必需部門，幫助他們提升職業價值
4、資源部門，摸清門道、找對路子
5、客戶關系的定量化評估
（六）銷售心理學來助陣
1、改變自己的舒適區
2、成為客戶的啦啦隊長
3、考慮的比客戶多和深
4、自尊硬幣的正反面
5、分組操練（2）–從三個角度看客戶開發
1）客戶角度：你能給我帶來什么渴望的價值？
2）業務角度：我有什么讓客戶精細的解決方案？
3）管理角度：怎樣以中臺串起前后臺的大創造？