銷售經營工業品企業的結果力

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課程提綱
1、結果力，工業品銷售的風向標
1）項目管理為核心的“結果金字塔”
2）心態、行動與結果的遞進關系
3）員工與中高層的思維與行動互換
4）強大的執行層來自現場決策機制
5）責任出被動結果，利益出主動結果
6）測試一下您企業/團隊的結果力

2、銷售經營，向營銷體系要結果
1）銷售、營銷與戰略的三級跳
2）銷售流程的以終為始、以始為終
3）項目管理，決定工業品銷售流程
4）項目管理，給工業品銷售的啟示
5）營銷體系，主導銷售苦干加巧干
6）銷售經營，倒逼企業營銷體系力

3、銷售力的解構與重構
1）瞄的準：客戶細分與市場細分
2）打的狠：靜銷力與動銷力結合
3）管的穩：分解并化解銷售目標
4）看的清：銷售的XX種驅動力
5）算的遠：產品、渠道與促銷的組合

4、銷售技巧，君子可以不器
1）大客戶營銷的“捕象記”
2）FABE，價值展示客戶化
3）SPIN，老樹如何開新花
4）銷售漏斗，過程管理的量化管理
5）流程管控，關鍵節點的可控措施
6）行業開發，樹立標桿與聯合營銷

5、工業品銷售，三化為上
1）銷售力，活用人VS依靠人
2）流程化，大概率戰勝小概率
3）標準化，集體智慧上的個性化
4）規范化，科學運營與直覺調整
5）解決方案，個性化與標準化切換
6）服務營銷，高價值成交之路

6、資源整合，工業品銷售的新趨勢
1）勾畫銷售經營的商業地圖
2）企業資源如何拉動銷售？
3）供應鏈管理，向上游要銷售力
4）客戶關系管理，引發深度營銷
5）金融租賃，謀劃銷售的杠桿力
6）工業服務商，讓銷售轉型為服務