工業品營銷的四新破局

工業品營銷的四新破局課程/講師盡在工業品營銷的四新破局專題,工業品營銷的四新破局公開課北上廣深等地每月開課！工業品營銷的四新破局在線直播課程（免費試聽）。專家微信18749492090，講師手機13522550408，百度搜索“交廣國際管理咨詢”了解更多。

課程提綱
（一）新產品上市：工業品營銷的D-day
1、案例：新產品生命力，決定營銷續航力
1）高通與聯發科的新品大過招
2）沈陽機床i5機床爆冷內外因
3）新產品走進客戶內心有一套
2、六個為什么對應三個關鍵點

3、三個關鍵點對應的企業場景

4、抓住核心客戶痛點
1）三個問題中找到客戶痛點根源
2）三個做點中挖掘客戶痛點解決
3）三個要素中盤點客戶痛點效果
4）客戶痛點轉化為新產品機會點
–一心、二響、三位、四化
5）機會點到熱點的營銷決策過程
–機會識別、方案設計、市場測試、引入市場、周期管理
5、緊扣細分市場爆點
1）五種市場細分方法的應用情景與要領
2）產品、階段與戰略活用五種細分方法
3）工業品打造細分市場爆點的三個做點
4）九個方法幫您做實做精細分市場爆點
6、進入高效營銷拐點
1）全新4P營銷組合，高效營銷新旅程
–新4P做決策、老4P做銷售的有機搭配
2）定價策略，高效營銷進入拐點敲門磚
–兩種思路
–六宮格
–感知差
–創新實踐
3）新產品上市推廣：B2B與B2C的殊途同歸
4）三種傳播、三環交叉，找準重心有的放矢
5）五種場合、五個對策，場景傳播舉重若輕
6）上市目標、傳播預算，高效傳播厚積薄發
7、現場作業：新產品上市的未雨綢繆
1）三個關鍵點的預備程度與水平
2）三個破局點的提升方向與做法

（二）新團隊塑造：兩類種子與全才隊伍
1、案例：華為鐵三角團隊與體系
1）項目鐵三角（結構圖與應用）
2）系統鐵三角（結構圖與應用）
3）鐵三角精髓（三個核心要點）
2、六個為什么對應三支隊伍

3、三支隊伍對應的企業場景

4、培育業務種子
1）三類人型巧搭配
2）三種客戶貢獻比
3）戰斗能力自檢表
4）續航能力細探究
5、復制管理種子
1）工作重心全新轉移
2）溝通融合矩陣團隊
3）情境式管理添活力
4）用愛心培育繼任者
5）從管理躍升到領導
6、打造全才隊伍
1）專才+通才=全才
2）”全人”成就全才
3）客戶導向型團隊
–產品/技術導向與客戶導向的比對
–關鍵一躍：“贏”銷、平臺、思維
4）領導成為傾聽者
7、現場作業：新團隊塑造的滴水穿石
1）三支隊伍的組合狀態自查
2）三支隊伍的塑造方法開啟

（三）新市場開發：攻心為上、攻城為下
1、案例：BOSCH博世加入斑馬“朋友圈”
1）斑馬的汽車智能網聯朋友圈
2）自動駕駛確定雙方合作領域
3）合作平臺支撐的新市場開發
2、六個為什么對應三新動作

3、三新動作對應的企業場景

4、新行業進入
1）解決行業演變的四個軌跡
2）四個軌跡對應的兩類節奏
3）行業周期的正、逆與拐點
4）四個周期的進入方式方法
–發展型戰略
–收縮型戰略
–穩定型戰略
5）營銷組合拳的組織與方法
6）贏得品牌制空權的四步走
–品牌識別對準差異點
–品牌意義在消除痛點
–品牌反應源自于亮點
–品牌關系生發共鳴點
5、新客戶開發
1）新客戶采購的不規則脈沖
2）三種客戶開發節奏的優劣
–柵欄式、穩定式、正弦波
3）組合拳應對客戶采購中心
4）客戶畫布：開發策略路徑
–who，why，what，how
5）以客戶為中心的作業流程
–八個節點、八種做法
6、新市場拓展
1）兩個指數定優先
2）七個要素看分明
3）樣板市場三板斧
4）管理模式有講究
7、現場作業：新市場開發的因勢而動
1）三新動作的層層遞進關系
2）三新動作的突破方法落地

（四）新管理模式：勢能與動能生成機制
1、案例：橫掃中國的阿里“銷售鐵軍”
1）銷售體系的鐵軍文化
2）銷售管理的四個維度
3）銷售鐵軍的營銷秘籍
2、六個為什么對應三個做點

3、三個做點對應的企業場景

4、市場部的職能建設
1）五類銷售的進階圖
–五類銷售的進階關系
–三個要點的深入探究
2）從配角成長為主角
–三化與三中心
–五個成長階段
3）市場部的績效考核
–五種方式
–對應標準
5、經銷商公司化經營
1）廠商合作的三個世界
2）業務合作的四輪驅動
3）經銷商的管準與理順
4）公司化經營的六個化
6、邁入黃金管理時代
1）市場導向型組織四類別
2）三個模塊的十二個法則
3）卓越管理五個核心精神
7、現場作業：新管理模式的能量轉換
1）三個做點的勢能與動能評估
2）三個做點的生成機制與做法