卓越營銷團隊管理

卓越營銷團隊管理課程/講師盡在卓越營銷團隊管理專題,卓越營銷團隊管理公開課北上廣深等地每月開課！卓越營銷團隊管理在線直播課程（免費試聽）。專家微信18749492090，講師手機13522550408，百度搜索“交廣國際管理咨詢”了解更多。

一、銷售管理的四個基本功
1、情境：辦事處經理，三項全能最吃香
1）客戶管理，從信息、業務到服務的全流程
2）團隊管理，從銷售、技術到公司的全職能
3）自我管理，從技術、技巧到技能的全武行
2、三類客戶，銷量分解有分寸
1）現實客戶，劃分存量與增量
2）潛在客戶，織網撒網與收網
3）無效客戶，反向驗證真需求
3、銷售人員的三種類型
1）關系型、猛犬型、圣人型
2）面對不同銷售任務的人型搭配
3）三種人型的溝通與管理方式
4、客戶分級管理，目標達成有掌控
1）客戶分級的分項、要素與標準
–三個分項：銷售額、占有率與成長性
–對應要素：每個要素的量化，與背后的定性考慮
–評定標準：行業與區域作背景，營銷目標做主導
2）客戶分級的幾個新思路
–雙20%增長，黑馬變駿馬
–動態升級，目標與手段的雙驅動
–新產品與新策略下的全新分級
3）客戶分級，對型才能對味
1）三類客戶的對型，分級是為了升級
2）三型銷售的對味，分級是為了分配
5、營銷管理的五層金字塔
1）圖示：五層金字塔的結構與內容
2）系統：內部營銷、外部營銷、互動營銷
3）計劃：銷售計劃分解、百日行動計劃
3）項目：工業品銷售的項目型管理
4）任務：階段性目標–邏輯關系–動態變化–分步實施
5）活動：落實到客戶、事項、人員、時間與物品上
6、分組討論：五層金字塔，怎樣兌現在辦事處管理中？
1）系統與計劃，銷售計劃如何融入更大的生態
2）項目為腰，時間、空間、資源從分散到聚合
3）任務與活動，目標貫穿、結果導向怎樣體現

二、辦事處經理的四項細功夫
1、情境：戰時有狀態，平時無狀態
1）李云龍式的銷售經理，喜歡戰斗在一線
2）痛苦轉型的李云龍，團隊管理大有起色
3）銷售經理的廟算與執行力，從哪里來？
2、四項活動中落實銷售管理
1）計劃，銷售目標、銷售策略、幫扶措施、客戶價值
2）組織，團隊建設、流程管控、資源調配、人員激勵
3）實施，客戶開發、業務談判、方案制定、價格管控
4）監督，項目進展、人員績效、團隊士氣、客戶反饋
3、銷售領導與銷售管理的兩重天
1）領導實踐的四個要點
2）管理時間的四項活動
3）常規執行靠管理，業績突破靠領導
4、做一個卓越的團隊領導人
1）領導智商—感知、表達與推理
2）職業自信—管理能力與領導技能
3）意志堅定—恒久忍耐、又有恩慈
4）為人正直—不嫉妒、不自夸、不張狂，不做害羞的事、不求自己的益處
5）社交魅力—不輕易發怒、不計算人的惡、不喜歡不義
5、時間管理，銷售經理的效率手冊
1）辦事處經理的時間管理壓力與效力
–碎片化時間的統一化利用
–每天留給自己一小時的自由時間
–日事日畢、日清日高的時間管理術
–學會同時做2-3件不同的事情
–案例：喬布斯的時間管理
–課堂互動：分享擠出時間的辦法
2）辦事處經理時間管理的面面觀
–會議效率，緊抓銷售生產力
–銷售簡報，平日復盤+改善辦法
–客戶溝通=目標+現場+機動
–內部匯報，講機會多過要資源
–課堂互動：管理好時間=管理好結果

三、卓越營銷管理的五項修煉
1、案例：一個業務好手與一個管理高手的對話
1）管客戶，由外到里、由里到外雙循環
2）管業績，進度、風險與資源的大循環
3）管人員，業績目標與心中目標相應和
4）現場互動：業務好手，PK一下管理高手吧！
2、修煉（一）：管人管到心
1）80、90后的三觀之別
2）活用管理的黃金法則
3）體會場景（事）、心情（自己）與情境（他人）
4）現場操練：右手法則，五個手指頭動起來！
3、修煉（二）：把握客戶導向型的銷售組織
1）銷售組織的羅盤
2）串起公司與客戶的兩只隊伍
3）矩陣型銷售組織的管理心得
4、修煉（三）：辦事處經理的訓練有素
1）通才（人—事—人）
2）專才（事—法—果—道）
3）三個專家（客戶、行業、經營）
5、修煉（四）：銷售人員的激勵與領導
1）三個銷售激勵的方式
–馬斯洛的需求層次理論
–麥克萊蘭的需要理論
–赫茨伯格的雙因素理論
2）銷售人員眼中卓越銷售經理的5個表現
3）現場討論：那些不能激勵自己的，可以激勵他人嗎？
6、修煉（五）：做一個卓越的銷售團隊教練
1）準備與觀察
2）反饋正反向
3）做個好榜樣
4）跟進而不是催促
5）信任而不是批評
7、分組作業：卓越銷售管理練起來
1）每個小組，5分鐘，描繪一個最頭痛的管理情境
2）交給另一組，10分鐘，討論出2-3個解決辦法
3）小組互評，找到辦事處管理中的實操突破方法
4）講師點評，新管理情境下的辦事處經理“新活法”

四、營銷團隊管理的他山之石
1、借鑒動車式團隊管理
1）每個人員自主計劃與執行
2）團隊信息分享與決策分擔
3）不同情境的管理模式預設與調整
2、新生代管理，辦事處經理的應對之策
1）目標轉化–我的、你的走到我們的
2）心力支持–能力、心力的逐步對稱
3）場景管理–關注進度中的情感溫度
3、項目管理，辦事處經理的好幫手
1）項目管理三角形，撐起管理大世界
2）做事的、幫襯的、管事的“三合一”
3）六條原則，辦事處的一場大戲上演