渠道經銷商業務規劃與回顧

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課程大綱
一、正確認知廠商關系
1.你認為廠家和經銷商是怎樣的關系
2.廠家為什么需要經銷商
3.經銷商對廠家的需求有哪些
4.廠家認知經銷商的本質和原則
5.廠家銷售人員日常管理經銷商的工作？

二、業務發展計劃的形式與制定過程
1.什么是渠道經銷商業務發展規劃
2.為什么要做業務發展規劃
3.什么時候做業務發展規劃
4.業務規劃制定過程
5.業務發展規劃的核心要素有哪些？

三、區域市場容量與機會
1.經銷商發展愿景
2.3年增長目標
(1)3年業績增長目標
(2)3年團隊發展目標

四、經銷商年度發展計劃
1.經銷商業績增長公式
2.多角度分解年度業績目標
(1)產品線分解
(2)區域分解
(3)渠道分解
(4)人員分解
3.年度市場行為制定
(1)團隊結構與激勵方案
(2)價值鏈分析與價格制定
(3)銷售拜訪行為管理
(4)促銷活動計劃
(5)市場推廣計劃
(6)銷售培訓計劃

五、經銷商業務回顧
1.為什么要進行生意回顧？
2.生意回顧的時間和形式？
3.生意差距比較
(1)結果VS計劃
(2)自己VS競品
4.經銷商業務回顧之結果分析
5.經銷商業務回顧之過程分析
6.階段性業務調整計劃