渠道規劃與經銷商開發

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課程大綱
一、我們為什么需要經銷商
1.經銷商對于廠家的價值
2.經銷商對廠家有哪些需求
3.廠家和經銷商關系的本質是什么
4.我們為什么要開發經銷商
5.開發經銷商的核心指導思想

二、渠道布局的結構特征
1.渠道經銷商的長度
2.渠道經銷商的寬度
3.渠道經銷商的廣度
4.如何依據企業現狀和戰略設計渠道結構

三、經銷商開發SPANCOP進度管控
1.信息搜集
2.潛在分析
3.拜訪接觸
4.深度洽談
5.達成一致
6.首單確定
7.訂單付款

四、潛在經銷商畫像與搜集途徑
1.誰能做我們的經銷商
2.我們從哪些途徑找搜集潛在經銷商信息

五、如何進行經銷商評估
1.經銷商評估的5維雷達圖
2.意向經銷商信息搜集與調查
3.經銷商評估表格的使用

六、經銷商開發關鍵步驟與技巧
1.拜訪前準備
2.訪前觀察
3.開場白
4.需求挖掘
5.價值呈現
6.異議處理
7.達成一致
8.拜訪總結

七、新經銷商生意啟動計劃
1.啟動前市場調研
2.啟動前價值鏈體系制定
3.啟動前人員儲備
4.新經銷商生意計劃書