顧問式銷售技巧訓練

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【課程大綱】
第一講、什么是顧問式營銷？
一、 銷售的冰山模型
二、 顧問式銷售的特點
三、 從產品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式
第二講、銷售從哪里開始修煉？
一、業績定律
? 業績的背后是團隊
? 團隊的背后是文化
? 文化的背后是心態
? 心態的背后是投資
二、銷售人員是如何變普通的
? 面對拒絕的表現
? 對拜訪的看法
? 狼思維與羊思維
? 面對拒絕最大的敵人是自己
三、四人心態
1.大人心態：像喜歡小孩一樣喜歡客戶
2.男人心態：像對待美女一樣對待客戶
3.強者心態：像包容弱者一樣包容客戶
4.商人心態：像商人一樣不計對錯，只認得失，成交客戶是根本
第三講、你真的了解客戶嗎？
一、客戶：了解顧客比了解產品更重要
二、客戶心理分析
1.拒絕的真相
2.識別三種假拒絕
三、客戶的人格模式與購買模式
1. 一般型和特殊型
2. 成本型和品質型
3. 配合型和叛逆型
4. 自判型和外判型
四、客戶價值四大要素：產品、價格、服務、方案
五、客戶購買價值觀：選擇產品時最看重的維度
六、做客戶價值的方法：新增法、刪減法、遞進法
工具：客戶價值曲線分析
第四講、如何讓客戶迅速成交并持續成交？
一、拜訪客戶的五種結果
二、第一步：客戶認知
? 客戶的兩大關鍵：提前準備和贏得信任
? 見客戶的注意事項
? 工具：客戶基本信息表、物料清單
三、第二步：挖掘需求
1.會問才會賣：問題的三個方向
2.提問的六大注意
3.潛在需求、明確需求、迫切需求、業務需求、個人需求的關系
4.SPIN提問技術
? 狀況詢問 SITUATION
? 難點詢問 PROBLEM
? 暗示詢問 IMPLICATIONS
? 需求–滿足詢問 NEEDPAYOFF
5.SPIN案例分析與互動演練
6.需求挖掘的ICE模型
四、第三步：達成共識
? 聽懂異議
? 分析異議
? 轉換異議
? 方案呈現
? FABE：特點、功能、好處、證據
五、第四步：快速成交
1.慧眼識信號：10大成交信號與機會
2.成交的三種方法：假設成交、問題成交、沉默成交
3.成交中的雷區：細節用語轉換
六、第五步：售后服務
1. 轉介紹的8個技巧
2. 服務的三個層次
3. 讓客戶感動的三種服務