小微客戶業務營銷技能提升及實戰演練

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第一講、小微人員業務能力提升模型
1.信息認知能力
2.財務顧問能力
3.專業營銷能力
4.產品綜合運用能力
5.客戶關系管理能力
第二講、小微客群經營策略
1.小微企業客群搜尋
①　陌生拜訪法
②　資料分析法
③　關系拓展法
案例分享：某小微企業成功營銷分析
2.鎖定目標客戶群
3.客戶細分
4.專業化、定制化客群營銷策略分享
(1)自身產品營銷分析
(2)客戶提質營銷策略
(3)小微企業批量營銷
(4)如何以點帶面營銷
營銷實戰演練—如何從無到有開展小微商圈內的客戶開發
第三講、小微客戶需求分析
1.小微客戶與現金流相關的三大需求
①　融資需求
②　理財需求
③　現金管理需求
2.關注小微客戶的非金融需求
(1)采購環節的需求
(2)銷售環節的需求
(3)了解客戶的個性化需求
小組討論—分析不同行業的小微客戶的需求特點
第四講、小微客戶陌生拜訪三步法
第一步:拜訪前的準備
1、信息清單
2、初步的金融服務方案
3、營銷工具裝備
第二步:約訪客戶
1、成功預約的方法
2、實戰分享—陌生拜訪話術展示
第三步:客戶拜訪
1.銷售拜訪的態度
2.有效的開場白及注意事項
3.與小微客戶溝通的原則及技巧
4.小微客戶問題處理技巧
第五講、小微團隊協作營銷提升
優秀團隊建立五步曲
1、人才篩選
2、產品培訓
3、動作糾偏
4、協作加強
5、適度調整
小微團隊產能提升
1、分工明確
2、目標一致
3、賣點分析
4、痛點解讀
5、精準匹配
6、定制提升
營銷實戰演練—四種行業小微客戶金融服務方案的設計要點
第六講、小微客戶業務場景搭建
一、渠道搜索與建立
1)區域小微渠道搜索
2)小微渠道關系建立
3)渠道業務合作匹配
4)互利共贏模式達成
二、小微企業場景營銷策略
1、不同價值客戶的關系維護和營銷策略
2、小微整合與異業聯盟場景化營銷搭建
3、新客戶關系建立與客戶新業務產品加掛
4、客戶維護與服務提升后轉介紹場景搭建
營銷實戰演練—小微企業淡旺季營銷方案設計與糾偏
第七講、現場答疑