網點營銷技能提升之四維掘金

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課程大綱

第一講：網點管理之如何有序有方
一、網點管理經營分析
1. 網點管理提要
2. 網點管理前提
3. 網點管理態度
4. 網點管理人員的風格
案例分析:”閑”人的管理思路
二、網點管理關系處理
1. 網點人員關系處理：
2. 管理如何有序有方
【反思】：角色認知測評，我工作的角色是什么？
3. 領導問責制的應用：
三、旺季管理的成功要素分析
1. 產品鞏固
2. 人員鍛煉
3. 氣氛宣導
4. 上下齊心
5. 手段關鍵：防流失、走出去、留得住、有靠山

第二講：存量客戶盤活技巧
一、銀行存量客戶管理瓶頸
1. 存量客戶不少、缺少專人維護
2. 僅看賬戶余額、缺少深度分析
3. 維護方式簡單、缺少個性方案
4. 產品捆綁匱乏、缺少專業支撐
5. 單兵作戰出擊、缺少團隊協作
小組研討：我們的存量客戶管理優劣分析
二、存量盤活之遞進營銷
1. 存量客戶梳理關鍵：資產規模及熟悉度
2. 存量客戶劃分管理：5大類分層遞進
3. 接受、信任、偏好、伙伴、信徒如何遞進
工具應用：客戶分層評估表
三、存量營銷之客戶升級與維護
1. 由接受到信任的進階法：五步法
2. 由信任到偏好的進階法：客戶畫像
案例分析：
3. 由偏好到伙伴的進階法：痛點分析
案例分析：
4. 由伙伴到信徒的進階法：個人品牌
案例分析：精準服務贏得客戶
5. 不同層級客戶營銷及維護要點
1）臨界客戶維護要點
2）到期客戶維護要點
3）底層客戶維護要點
4）中端客戶維護要點
5）零點客戶維護要點

四、存量盤活之技能訓練
1. 短信維護設計與話術模板
2. 電話邀約技巧與話術模板
3. 微信營銷技巧與要點訓練
4. 面談技巧及現場話術演練
工具/現場演練：短信話術、電話話術、spin溝通法、微信名片及朋友圈文案設計。

第三講：增量新客開拓技巧
一、增量營銷之區域化營銷
1. 銀行網點產能提升之增量在哪里
2. 銀行網點產能提升之增量誰來抓
3. 增量開拓區域營銷之九群十抓
案例分析：如果不是為了走出去而走出去，你還能想到更好的方法嗎？
二、增量營銷之客群分類與營銷
1. 社區客戶及營銷策略
2. 商貿客戶及營銷策略
3. 專業客戶及營銷策略
4. 農戶客戶及營銷策略
5. 務工客戶及營銷策略
6. 工薪客戶及營銷策略
7. 小微客戶及營銷策略
案例分析：五大區域客戶拓展經典案例解析
三、不同區域、客群的營銷要點及技巧訓練
１.定區域
２.選客群
３.找突破
1）家庭
2）工作
3）投融
4）生活
４.制方案
５.巧執行
1）備流程
2）備話術
3）備物料
4）備產品（銀行產品間的交叉營銷，主要是存貸款的交叉營銷）
６.強復盤
７.傳模式
小組討論：結合所在網點情況制定新客開拓方案

第四講：流量客戶固化技巧
一、流量客戶營銷之引進來
1. 增值服務建交流
2. 氛圍營造來導流
3. 宣傳造勢來引流
案例分析：
二、流量客戶營銷之趣等待
1. 廳堂客戶識別技巧三部曲
2. 廳堂營銷環境布置四區域
3. 廳堂營銷能力訓練微沙龍
工具/話術：宣傳工具運用、廳堂微沙話術
三、流量客戶營銷之助辦理
1. 崗位聯動自然化
2. 產品營銷可視化
3. 網點吸金場景化
場景/話術：營銷話術解析
四、流量客戶營銷之留念想
1. 價值激發理想化
2. 關系建立親密化
3. 送別挽留促動化
4. 流量數據檔案化

第四講：高端客戶經營技巧

一、高端客戶營銷之哪里找
1.存量客戶梳理
2.社會關系梳理
3. 行業關系梳理
4. 信息收集完備
案例分析：
二、高端客戶營銷之建關系
1. 營銷關系破冰
2. 關系除疑去誤
3. 交往交情交易
4. 平時勝于專享
工具/話術：高端客戶營銷話術
三、高端客戶營銷之防流失
1. 熟悉客戶產品結構
2. 深挖客戶金融需求
3. 匹配產品公平公開
4. 亂中取勝攻心為上
5. 喚起客戶憐憫之心
6. 植入對手企業文化
第五講：網點營銷方式總結與分享
一、當前銀行營銷方式匯總
1. 地毯營銷
●優缺點
●營銷關注
2. 饑餓營銷
●優缺點
●推薦形式
3. 病毒營銷
●優缺點
●推薦形式
●植入“病毒”對象
4. 牛頓營銷
●優缺點
●借力人群
5. 事件營銷
●定義?
●優缺點
6. 情懷營銷
?●優缺點
【案例】：案例解析
7. 異業營銷
●優缺點
【案例】：“夢露”睡衣
8. 新媒體營銷
●定義
二、十五種職業的客戶溝通技巧
●職業、特征、溝通技巧
三、反對意見轉換八法
除疑去誤
讓步處理
以優補劣
意見合并
比喻處理
討教客戶
優勢對比
轉化意見
四、促成交易七法
激將成交法
期限成交法
從眾成交法
次要理由法
下一步驟法
二選一法
【討論】：關于網點營銷，你還有哪些新的方式嗎？
【探討】：客戶離不開你，你離不開客戶
五、課程總結