銀行客戶關系維護與最終成交

銀行客戶關系維護與最終成交課程/講師盡在銀行客戶關系維護與最終成交專題,銀行客戶關系維護與最終成交公開課北上廣深等地每月開課！銀行客戶關系維護與最終成交在線直播課程（免費試聽）。專家微信18749492090，講師手機13522550408，百度搜索“交廣國際管理咨詢”了解更多。

課程大綱
第一周：新客開拓與行外吸金
一、尋根究源——新客開拓的重要意義
1. 新客作為銀行的上層建筑指標
銀行客戶群體構成：存量+增量+流量
2. 新客開拓的方向及拓取人群
案例：一點一策的網點新客獲取設計
3. 新客開拓手段及技能提升
如何精準有效開發新客及果斷吸金
第二周：高凈值客戶渠道開拓與關系建立
一、高凈值客戶篩選
1.如何利用客戶關系管理系統篩選高凈值客戶？
2.數據背后隱藏的客戶特征識別
二、跟你的高端客戶建立關系
1. 屌絲VS土豪，不同客戶的需求差別
2. 戀愛心理學-定向升級理論
3. 如何與陌生高凈值客戶建立聯系？
4. 如何讓存量的高凈值客戶為你帶來新增高凈值客戶？
第三周：顧問式營銷精準需求挖掘
反思：在銷售中你最常問的五個問題是什么？是如何提問的？
1. 高效的客戶營銷從提問中開始
識別-贊美-提問
醫生診斷式提問
1）你不想要什么
2）過去曾經做過什么
2.顧問式尋求探尋的四項關鍵任務
心理學原理：痛苦學說
案例解析：
四類客戶營銷：帶孩子的家長；剛買完菜的阿姨；農民工；企業主
參考話術解析

第四周：基金理財客戶如何營銷保險
一、基金理財客戶篩選
1.如何精準篩選基金理財客戶作為保險營銷準客戶？
2.已經去他行購買理財的客戶如何通過保險再次回頭？
二、如何向基金理財客戶營銷保險？
1. 私人定制化金融服務；
2. 家庭財產配置專業化講解；
3. 夫妻雙方的家庭金融角色解析；
4. 老、中、小客戶的身價保值及隔代保值的秘密。

第五周：有影響力的說服技巧
一、有效溝通技巧
1. 有效溝通的話題選擇FORM
2. 巧用語言的藝術
分析：替代性用語及說服用語
二、說服的技巧
1）最高主題
2）中間主題
3）最低主題
解讀：影響力六大原理說服對方

第六周：客戶分層分級維護與管理技巧
一、客戶有效分層分級
1. 按AUM分層-按購買意愿分類-按購買習慣分群
2. 屌絲客戶VS土豪客戶的維護技巧
3. 客戶按購買意愿和資產進行有效分層
4. 客戶分社群精準維護營銷
二、分層分級客戶的維護與管理技巧提升
1. 客戶分階段營銷
1）陌生客戶-初識客戶-簡單交流客戶-產生營銷行為客戶-交叉買過產品客戶
2. 客戶交叉營銷
1）交叉營銷的流程
2）交叉營銷的關鍵點
3）購買不同理財產品的客戶如何交叉營銷？交叉哪些產品？
4）客戶分類群交叉營銷的技巧
3. 基于客戶購買事件的精準營銷

第七周：高端客戶理財沙龍策劃與組織
一、高端客戶理財沙龍主題選擇
1. 廳堂理財沙龍舉辦及高端客戶篩選
十分鐘發現廳堂高端客戶
2. 定制一年四季的高端客戶的沙龍主題
按照高端客戶的理財習慣及沙龍傾向，定制主題
二、高端客戶理財沙龍策劃與組織
1.會議確定
2.方案制定
3.人員落實
4.執行糾偏
5.總結回顧
6.形成手冊