數字化轉型趨勢下的基層領導者的營銷管理攻略

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課程大綱
第一講：順潮流發展之零售銀行轉型最佳實踐
一、零售銀行轉型的歷史背景和發展現狀
1. 移動互聯時代對銀行傳統業務的沖擊
2. 大數據時代的營銷與客戶管理挑戰
3. 利率市場化對銀行傳統業務的沖突
4. 銀行4.0時代–業務被顛覆，去“銀行化”
案例分享：臺灣金融市場發展進程借鑒
二、讓我們一起走進金融代際躍升的時代
1. 技術主導一切，并且無處不在
2. 認識金融科技的力量
3. 銀行正在走出實體世界，走向數字世界
4. 未來銀行將是無感知銀行
5. 無論發生什么，銀行總在你的身邊
6. 擁抱科技適應變化，重塑商業銀行競爭力
案例分享：平安銀行的精品公司銀行
三、BANKN.0暢想未來銀行模式
1. 數字生態銀行
2. 智慧化銀行
3. 網絡化銀行
4. 無界銀行
5. 開放銀行
6. 流程銀行
案例分享： 2018.7，浦發銀行API bank發布會，見證中國首個“無界開放銀行”推出

第二講：全能行長 =道+法+器+術
一、道：支行團隊文化與主動營銷氛圍打造
1. 確立一個信念：團隊文化就是網點負責人的事
2. 明確一個宗旨：換位思考是最有用的武器
3. 思考一個問題：員工為什么來工作？
4. 確立一種文化：家文化+主動營銷文化
5. 學習一種能力：傳教士
案例分享：《某行長被員工向上級領導打小報告》
案例研討：兩個網點文化，你更適合哪個
二、法：優化支行考核制度與激勵細則
1. 薪酬趨勢
2. 晉升架構
案例分享：《某行的零售業務轉型-薪酬體系搭建》
三、器：運用各種營銷工具提升營銷戰斗力
1. 目標設定
2. 過程管理
3. 會議管理
工具分享：《精細化管理工具表格分享》
四、術：重視營銷具體戰術，實戰并且落地
1. 目標客戶定位
2. 客戶需求挖掘
3. 電話邀約智慧
4. 產品介紹法寶
5. 高效溝通技巧
6. 客戶關系管理
行動學習：行長的大格局在哪里體現？

第三項：從心管理—讓員工燃起來的管理技巧
一、有溫度的團隊：員工有尊嚴，被尊重
1. 新生代員工管理四步法
2. 老員工管理兩大核心點
二、有前景的工作：給我成長機會，比當下給我現金重要
1. 一個職業規劃
2. 二個教練技術
3. 三個合理分工
4. 四個充分授權
案例：《一個被激活的落后員工》
三、有歸屬感的團隊：溝通需要真實
1. 我是誰——自我定位聚焦
2. 為了誰——發展定位聚焦
3. 需要誰——合作定位聚焦
4. 愉悅誰——成長定位聚焦
5. 干掉誰——競爭定位聚焦
四、有氣度的團隊：包容失敗，公平獎勵
1. 營造良好的容錯環境與氛圍 ——蓬生麻中，不扶自直
2. 領導者嚴格自律的示范效應 ——其身正，不令而從

第四項：做個好的夾心餅干—如何游刃有余做個好基層
一、基層管理者的思維革命—— 一切從改變觀念開始
1. 思路決定出路——基層管理者的戰略思維
2. 進行自我認知——跳出自我管理三個前提
3. 明晰角色定位——發揮承上啟下的強作用
二、基層管理者的五大內傷
1. 事必躬親，不懂激勵與授權
2. 沒有主見，成為上級領導的“傳聲筒”
3.自大、隨欲而行、情緒化
4.心胸狹窄、推過攬功、疑心過重，忌反面意見
5.不懂正確開展異性管理與上級管理
三、基層管理者必備的五大職業素養
1. 沒有規矩不成方圓
2. 關注細節
3. 正確的，堅持；錯誤的，反對
4. 自動自發，全力以赴
5. 務實、積極的態度
四、支行縱橫營銷管理的三個核心思維原則
1. 鏡子思維
2. 系統思維
3. 創新思維

第五項：卓越管理者的進階攻略
一、贏在初見—提升和陌生人的社交能力
二、贏在心態—頂級職業化心態塑造
三、隨機應變—有效訓練社交應變能力
四、幽默加持—反復練習提升社交幽默
五、縱橫職場—有效提升職場說服力
六、由內及外—提升個人底蘊助力社交
七、財富加餐—提升個人財商助力管理
八、貴在堅持—常葆工作熱情的技巧和方法
九、重在安排—時間管理的秘籍和習慣養成
十、抓住機遇—職場晉升的常規軌跡和機會掌握

第六講：數字化轉型場景營銷逼出主題銀行
一、特色就是競爭力
1. 網點運營千篇一律、對品牌傳播缺乏創意
2. 服務方式單一僵化、對客戶體驗缺乏愛意
3. 產品同質惡性競爭、對產能倍增缺乏新意
4. 客戶維護三板定向、對特定客群缺乏誠意
5. 資源開發人重言輕、對生態整合缺乏禪意
二、主題不是搞把戲
1. 重
1）重形式：特設不是特色、莫讓特色的形式大于內容
2）重模仿：特色不是主題、莫讓特色的選題脫離市場
3）重設計：主題不是花錢、莫讓主題銀行改造看上去很美
4）重裝修：花錢不是重點、莫讓主題銀行的投資大于盈利
2. 雜
1）思路雜：上下戰略布局不統一、經營思路雜亂
2）方法雜：依靠傳統方法難盈利、策略設計混亂
3）結果差：僅憑個人經驗做績效、產能提升困難
3. 疏
1）員工疏：任務指標壓力大、員工缺乏幸福感
2）客戶怨：人情經營面子難、客戶缺乏歸屬感
3）社會遠：孤立獨行做產品、品牌缺乏美譽感
三、盈利才是硬道理
1. 懂行業：主題銀行必須符合區域經濟、打造產業鏈整合生態金融
2. 優服務：主題銀行必須符合人性體驗、打造特定客群的歸屬港灣
3. 提數據：主題銀行必須符合分群管理、打造一行一客的賦能策略
4. 配產品：主題銀行必須符合聚合效應、打造定制產品的爆品戰略
5. 巧營銷：主題銀行必須符合共性剛需、打造批量獲客的盈利模式
6. 傳口碑：主題銀行必須符合時代審美、打造趨勢引導的精品銀行
案例：《銀發銀行引爆產業大整合》、《美食銀行陷于品牌危機》等
四、打造閃耀網點的八大策略
1. 選準營銷主色
2. 破解渠道依賴
3. 巧設功能布局
4. 創造錯峰體驗
5. 營造回饋氛圍
6. 植入線上服務
7. 重視細節設計
8. 引燃情感觸點

第七講：零售銀行數字化轉型積極探索
一、數字化場景營銷痛點分析
1.金融科技賦能零售業務智能化轉型
2.金融行業零售營銷渠道化、電子化
3.互聯網+金融零售營銷模式日趨成熟
4.線上零售資源匹配線下零售資源
5.互聯網營銷思維借鑒，降低營銷成本
6. 移動互聯網+大數據為精準營銷提供了可能
7. 移動互聯網的普及與消費支付習慣的改變
互動學習：深度分析打造零售銀行4.0的八大策略
二、零售銀行互聯網場景營銷新風口
1. 客戶在哪里，我們要到哪里去
2. 互聯網發展的階段
3. 認識傳統渠道的弊端和創新的局限性
4. 如何構建全渠道場景
互動學習：為什么是微信and APP
三、零售銀行互聯網場景之組織搭建
1. 意識形態\文化如何變革
2. 組織架構如何改進
3. 人員角色如何定位
4. 運營流程如何改進
互動學習：如何建立敏捷組織
四、定量級場景體系的搭建
1. 營銷策略的制定
2. 利用科技的手段實現場景的運營
案例分享：線上渠道-手機銀行客群的官微場景化月活
互動學習：認知升級：運營思維VS運維思維
五、理解數據的應用價值
1. 數據的本質
2. 通過數據看商業的本質
3. 數據的作用
互動學習：數據產品價值公式分析
六、零售銀行六大新常態
1.客戶-渠道-產品-技術-監管-競爭
2.新常態下的業務模式：聚焦五大差異化模式
3.新常態下的運營模式：運營模式發展七大關鍵能力
頭腦風暴：如何加速零售銀行業的跨越式發展
七、線上+線下相結合的方式重構商業銀行營銷管理體系
1. 五大體系：客戶體系+產品體系+隊伍體系+渠道體系+服務體系
2. 三大支撐：數據平臺+支撐機制+組織架構
3. 變化一：經營理念
1）產品VS 客戶 2）金融VS 非金融 3）經驗主義VS 數據化決策
4. 變化二：經營策略
1）渠道化VS平臺化
5. 變化三：客戶體系
1）渠道化VS平臺化 2）分層VS 分群
6. 變化四：隊伍體系
1）坐席化VS移動化 2）產品專家VS關系專家