疫情后企業的營銷發展策略

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第一講：分析銀行處境和經營趨勢，強化學員營銷意識
一、銀行發展與競爭新形勢下的三大思考分析
1. 互聯網金融影響下的銀行發展需要新思維
2. 白熱化競爭下的企業產能提升需要新方法
3. 大數據下企業條線員工發展需要新能力
案例分析：
二、營銷人員營銷習慣和工作思路轉換
1. 企業金融業務三類營銷人員示例：
1）“爺”——從不主動出擊，坐等客戶上門
案例分析：“XX農商行客戶經理坐等客戶上門的無限悲劇”
2）“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析：“我不需要”——客戶一句話讓我們主動上門的客戶經理啞口無言
3）“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴
案例分析：“客戶經理拿下農村養殖大戶的上下游，并將其發展成信息聯絡員”
2. 從客戶追著來，到追著客戶去的營銷格局轉變，我們將何去何從？
【反思】：角色認知測評，我工作的角色是什么？
3. 營銷中金融顧問的營銷角色塑造：金融顧問角色的特征和能力
三、銀行網點發展與企業產能提升策略
1. 企業的中介所到顧問型需求方案策劃者
2. 單一化企業服務策略向系統化服務策略轉變
3. 網點企業產能提升之模式重建
4. 企業粘性增長四大關鍵：防流失、走出去、引進來、留得住

第二講：存量企業客戶盤活技巧
一、銀行存量企業客戶管理瓶頸
1. 企業客戶不少、缺少專人維護
2. 僅看賬戶余額、缺少深度分析
3. 維護方式簡單、缺少個性方案
4. 產品捆綁匱乏、缺少專業支撐
5. 人員單兵出擊、缺少團隊協作
小組研討：我們的對公存量客戶管理優劣分析
二、企業客戶升級與維護方法
1. 由接受到信任的進階法：三步法
2. 由信任到偏好的進階法：客戶需求
3. 由偏好到伙伴的進階法：痛點分析
4. 由伙伴到信徒的進階法：個人品牌
案例分析：精準服務贏得對公客戶，專業打造形成業務代理
四、存量盤活之技能訓練
1. 短信維護設計與話術模板
2. 電話邀約技巧與話術模板
3. 微信營銷技巧與要點訓練
4. 面談技巧及現場話術演練
工具/現場演練：短信話術、電話話術、spin溝通法、微信名片及小微企業文案設計。
第三講：增量企業客戶營銷提升
一、拓增量之向存量要增量
1. 銀行對公產能提升之增量在哪里
2. 銀行對公產能提升之增量誰來抓
3. 增量開拓之如何實現批量獲客
案例分析：如果不是為了走出去而走出去，你還能想到更好的方法嗎？
三、不同區域企業客群的營銷要點及技巧訓練
１.定區域
２.選客群
３.找突破
４.制方案
５.巧執行
1）備流程
2）備話術
3）備物料
4）備產品（銀行產品間的公私聯動，主要是公私聯動的交叉營銷）
６.強復盤
７.傳模式
小組討論：結合所在網點情況制定企業拓展的文案

第四講：流量對公客戶營銷技巧
一、企業營銷之引進來
1. 企業增值服務建交流
2. 廳堂氛圍營造來導流
3. 外圍媒體助力來引流
案例
二、企業營銷之走出去
1. 網點周邊區域地圖劃分；
2. 排出詳細分層分類計劃
3. 制定精準細致營銷方案
工具/話術：
三、企業營銷之助辦理
1. 公私聯動常規化
2. 業務加掛系統化
3. 企業發展助力化
場景/話術：企業營銷話術解析與堵漏/吸金話術

第五講：企業營銷方式總結與分享
一、當前銀行營銷方式匯總
1. 地毯營銷
●優缺點
●營銷關注
2. 饑餓營銷
●優缺點
●推薦形式
3. 病毒營銷
●優缺點
●推薦形式
●植入“病毒”對象
4. 牛頓營銷
●優缺點
●借力人群
5. 事件營銷
●定義?
●優缺點
6. 情懷營銷
?●優缺點
【案例】：案例解析
7. 異業營銷
●優缺點
【案例】：“夢露”睡衣
8. 新媒體營銷
●定義
二、企業客群的客戶溝通技巧
●職業、特征、溝通技巧
三、反對意見轉換八法
四、促成交易七法
【討論】：關于企業營銷，你還有哪些新的方式嗎？
【探討】：客戶離不開你，你離不開客戶

第六講：信貸風險管理
一、風險總論：常見的幾種風險定義
1. 風險是結果的不確定性
2. 風險是損失發生可能性
3. 風險是對期望的偏離性
4. 風險是導致損失變化性
5. 風險是受傷或者已損失
二、風險觀之管理與實踐
1. 兩種風險觀
2. 兩種管理與實踐
三、風險管理的意義
四、風險管理與價值創造
五、課程現場答疑