貸款業務管理與營銷技能提升

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第一講、對公產品話術FABE解析及運用
1、對公業務營銷實戰技巧
1)對公金融產品解決問題及FABE解析
2)對公金融產品介紹方法
3)對公客戶產品痛點營銷：
4)對公賬戶優劣勢話術
5)代發工資與合作價值
6)對公貸款
2、對公業務營銷流程梳理
1)對公客戶營銷三種狀態下的客戶識別
a)客戶進門時、入座時
b)客戶咨詢時、張望時
c)客戶等候時、翻看
2)對公業務營銷四部曲
a)順話夸獎講得更深
b)提出建議引出準備
c)提出異議分析反駁
d)少說多聽引出話題
3)識別客戶六大關鍵信息
a)物品信息
b)家庭信息
c)工作信息
d)業務信息
e)行為信息
f)話語信息
討論：客戶年齡與對公業務營銷有什么聯系嗎？
4)客戶經濟基礎的穩定性與業務營銷
a)考量溝通方式
b)判斷適合產品
c)判斷風險，承受能力
d)判斷客戶經濟基礎的穩定性
e)判斷經濟實力
f)選擇交流內容
g)選擇溝通時間
h)判斷適合產品
i)
第二講高效溝通與成交技能提升
1、DISC性格及特點
D性格描述：力量型
I性格描述：活潑型
S性格描述：穩定型
C性格描述：思考型
【討論】：如何從言談舉止中快速準確判斷對方的性格類型
如何從面談過程中判斷對方的性格類型？
影響—DISC如何相處
D-I-S-C性格基本要點
D-I-S-C性格人群分布
D-I-S-C客戶性格前瞻
如何與D（力量）型溝通
如何與I（活潑）型溝通
如何與S（和平）型溝通
如何與C（完美）型溝通
2、高效溝通方法與技巧
1)溝通的四個層次
2)最簡單的溝通游戲—傳達
3)溝通失敗的主要原因
4)高效溝通三大秘訣
5)溝通開場八大切入點
3、反對意見轉換八法
1)除疑去誤
2)讓步處理
3)以優補劣
4)意見合并
5)比喻處理
6)討教客戶
7)優勢對比
8)轉化意見
4、促成交易七法
1)激將成交法
2)期限成交法
3)從眾成交法
4)次要理由法
5)下一步驟法
6)二選一法
【討論】：關于對公客戶營銷，哪一種產品切入的效率更高
【討論】：不支持資產業務的情況下，對公企業怎么營銷 ？

第三講平臺客戶營銷技能提升
1、平臺客戶需求解析
1）、平臺客戶需求分析
2）、平臺客戶需求匹配
3）、平臺客戶營銷痛點
4）、平臺客戶轉介紹營銷動作分析
【討論】：支行目前合作的平臺客戶有哪些？合作方式和效果怎樣？
【演練】：如何讓平臺客戶形成積極的轉介紹業務局面？
2、平臺客戶SPIN營銷技能提升
6)、SPIN理論解析
7)、平臺客戶SPIN應對技巧
8)、平臺客戶營銷話術分享
3、平臺客戶營銷業務操作案例分享

第四講政府客戶對接創新技能提升
1、政府客戶對接形式分析
1）、業務聯系
2）、見面處理
3）、由公及私
4）、私交甚好
5）、非業務聯系大于業務聯系
【討論】：為什么平時沒有聯系的政府對接人員與XX行人員關系很好？
2、政府客戶對接技能提升
1）、交往
2）、交情
3）、業務對接
4）、非業務對接

第五講現場答疑