對公客戶管理及營銷技能提升

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課程大綱
第一講 當前形勢下對公營銷工作問題匯總
（1）客戶結構單一，基礎性的中型、小型客戶數量不足，過于依賴大客戶；
（2）營銷隊伍整體經驗匱乏；
（3）產品覆蓋率和覆蓋面嚴重不足；
（4）授信管理精細度不足，工作效率低；
（5）前后臺對公服務營銷脫節；
（6）競爭形勢嚴峻，平行競爭優勢不足；
（7）國際局勢不穩定，經濟下行，客戶激活率低。
第二講 對公客戶存款營銷理念的建立
（1）銷售技能模型建造
（2）角色互換——走入企業經營
（3）服務意識轉變——從關系經營過渡到關系+專業營銷
（4）增加粘度——從單一金融產品過渡到綜合金融服務
案例剖析及演練
第三講 對公客戶維護及提升
（1）存量客戶篩選及分層：
戰略性客戶
大型客戶
中型客戶
小微企業客戶
（2）增量企業需求及商機分析
（3）“農夫型”五步法提升存量客戶
（4）拜訪前的準備——產品學習、信息收集、需求分析
（5）企業六大核心問題——采購、生產、銷售、融資、資金管理、理財
（6）企業員工四大需求——賬戶管理、資產保值增值、家庭保障、高額消費
（7）企業需求面談輔導——FABE產品法則+提問四原則
（8）企業SWOT綜合爭力分析
（9）針對目標客群制定營銷組合活動
（10）“xx管業”案例實際分析
演練設計：以網點實際出發，進行SWOT分析及設計
案例分析+分組案例演練+問題分析及總結