如何讓你的業績翻番

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模塊一：銷售職業素養修煉 模塊內容提綱：
?做銷售最大的困難和挑戰是什么?
?關于銷售的錯誤理解
?做銷售請記住三句話！
?測試你想成為成功銷售的決心
?做銷售為什么這么難！
?什么是銷售?
?銷售最好的“苗子”應具備哪些特質？
?銷售的最高境界
?勤奮度與敬業度
?如何理解“軟腰”的功夫？
案例分享：
案例1：非常的勤奮與堅持的學習（臺灣頂級銷售經理XXX）
案例2：頂級銷售從“軟腰”開始（北京頂級客戶經理X顧XX）
案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京頂級客戶經理XX）
案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM北京銷售經理的要求）
案例5：超級勤奮的職業經理人（前微軟中國區總裁和盛大總裁唐駿）
討論:
1.你為何選擇做銷售？你想成就什么？
2.當你丟掉一個大客戶/項目的時候你是否會“難過落淚“？
3.你是否會把每一個大客戶都當成是自己的財產？
模塊二：頂級銷售VS 一般銷售 模塊內容提綱：
?我們在賣什么?
?銷售渠道和方式有哪些？
?“四賣”理論：賣什么？賣給誰？怎么賣？賣多少？
?什么是頂級銷售(Top Sales)？
?頂級銷售VS 一般銷售
?銷售技能能為你做什么？
?四種類型的銷售人員：關系型、服務型、價格型、知識型
（討論：你屬于哪一種或多種銷售類型？為什么？）
?什么是有效銷售（Effective Selling）？
?產品功能和客戶價值（Features/Benefits）
案例分享：
案例1：非常的勤奮與堅持的學習 – Oracle 臺灣（XXX）
案例2：美國某電力行業頂級知識型銷售 David
案例3：知識型大單銷售（XX CEO Brett）
分小組討論/分享:
1.作為一名銷售，你最大的三個挑戰和困難是什么？
2.你作為一名銷售你的優劣勢是什么？
3.如何把產品賣出高價值、高價格？
4.請現場列出20個預先準備向客戶提問的問題
模塊三：銷售漏斗管理 模塊內容提綱：
?什么是銷售漏斗？
?什么是銷售線索？
?什么是商機？線索與商機的區別？
?商機挖掘的渠道哪些？
?如何把商機推進到初步認可階段？
?如何把初步認可階段推進到認可階段？
?如何把認可階段推進到商務階段？
?從何從商務階段轉化為“成交”？
?不同商機漏斗階段的管理重點
案例分享：
案例1：軟件行業的銷售漏斗設計
案例2：傳統制造業的銷售漏斗設計

分小組討論、練習與分享:
1.如何理解商機四要素？如何確認？
2.不同漏斗階段的商機管理重點有哪些？
3.提升商機轉化率的方法是什么？
4.銷售漏斗的管理價值有哪些？

分小組練習：
設計你公司的大客戶銷售漏斗
模塊四：“三大”關鍵客戶角色與“五個”客戶關系等級管理 模塊內容提綱：
?如何識別“三大”關鍵客戶角色？
?關鍵角色一：關鍵決策者（KDM）
?關鍵角色二：關鍵影響者（KI）
?關鍵角色一：關鍵使用者（KU）
?如何識別并管理“五個”客戶關系等級？
?CR1：“鐵桿支持者”
?CR2：“友善者”
?CR3：“中立者”
?CR4：對手“鐵桿支持者”
?CR5：你的“死敵”
案例分享：
案例1：錯把理解對手的“鐵桿支持者”失敗案例
案例2：把對手“鐵桿支持者”變成中立者的案例
分小組討論/分享:
1.如何發展“鐵桿支持者”?
2.如何把“友善者”變成“鐵桿支持者”?
3.如何把“中立者”變成“友善者”或“鐵桿支持者”？
4.如何把“對手鐵桿支持者”變成“友善者”？
5.如何降低“你的死敵”帶來的風險？
6.決定大客戶成功的關鍵要素有哪些？

第一天晚上作業：你想成就什么？
一、你心目中的銷售偶像是誰？
（只寫一個，如果你實在沒有，你也可以虛擬一個你心目中的偶像，然后直接回答第二題目）
二、描述一下這個偶像，對方哪些方面讓你佩服，說出偶像的特質？
三、你為什么想成為他/她，你想成就什么？
四、評估你自己離偶像有多遠？
（越具體越好，例如：勤奮、知識、技能、膽識、機遇、環境… …）
五、為了完成你人生的夢想，你打算做出什么樣的努力、付出或犧牲？（包括短期的和長期的，沒有犧牲和代價的夢想，叫白日夢）
（分小組分享）
第二天 課程安排
課程模塊 課程提綱及收益
模塊五：大客戶銷售技巧 模塊內容提綱：
?大客戶初次拜訪前應做哪些準備？
?初次拜訪如何介紹公司
?與客戶會議前的重要準備
?客戶拜訪過程中團隊互動
?拜訪結束后的作業及后續安排
?如何做到顧問式銷售？
?如何突破客戶高層？
?請客戶吃飯的學問
?給客戶“送禮”尺度和管理
?贊美客戶的技巧
?傾聽客戶的技巧
?“四種”客戶提問技巧
?成功的公司接待技巧
?銷售人員的檢討
案例分享：
案例1：廣東東莞某上市公司顧問式銷售能力復制
案例2：廣東深圳某上市公司顧問式銷售能力復制
案例3：江蘇南通某上市公司顧問式銷售能力復制
案例4：某跨國公司頂級經理人轉正案例
案例5：被趕出辦公室的上市公司副總裁案例
案例6：一次成功的陌拜客戶高層案例
分小組討論與分享:
1.完整、標準的銷售工具的價值？
2.如何對銷售團隊進行知識和能力復制？
3.銷售人員如何做到顧問式營銷？
4.如何低成本、低風險突破商務關系？
模塊六：市場活動策劃與過程銷售 模塊內容提綱：
?市場活動的目的
?市場活動的主題策劃
?活動目標客戶角色
?市場活動規模控制
?對活動主題演講者要求
?客戶邀請及過程公關
?會議禮品準備
?成功銷售與客戶黏著度
案例分享：
案例1：某上市公司鋼鐵行業“樣板”客戶現場會
案例2：某國有大型央企集團財務管控高層論壇
討論/練習：
1.市場活動對大客戶銷售的有效推進有哪些價值？
2.邀請大客戶角色參會的困難點有哪些？
3.如何說服大客戶的不同角色參會，有哪些成功經驗和技巧？
4.客戶邀請如何與月度績效（獎懲）掛鉤？
5.各級管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色？
分小組練習：
策劃一個有效的大客戶市場活動方案（框架）
模塊七：競爭分析與策略
模塊內容提綱：
?競爭對手識別
?行業SWOT分析
?競爭對手分析
?從哪些維度與競爭對手對標
?如何獲取競爭對手信息
?競爭策略制定
?幾個關于客戶傾向性的問題
?正在競爭客戶/訂單的關鍵性問題
?如何獲取競爭對手人才
案例分享：
案例1：某上市公司成都分公司大量替換競爭對手客戶案例
案例:2：某上市公司成功獲取競爭性人才案例
練習/分享：
1.描述你的競爭對手？
2.分析你的競爭優勢
3.請針對主要對手制定相應的競爭策略
（提供一個競爭對手分析模板）

第二天晚上作業：能力復制練習？
一、客戶常見問題百問百答
1、公司篇-常見問題及答案
2、產品篇-常見問題及答案
3、交付篇-常見問題及答案
4、商務篇-常見問題及答案
5、售后篇-常見問題及答案
6、友商篇-常見問題及答案

二、銷售人員百問
1、破冰篇-常問客戶問題
2、線索階段-常問客戶問題
3、商機階段-常問客戶問題
4、初步認可階段-常問客戶問題
5、認可/投標階段-常問客戶問題
6、交叉確認-常問客戶問題
7、（分小組分享）

第三天 課程安排
課程模塊 課程提綱及收益
模塊七：大客戶投標管理 模塊內容提綱：
?招標的概念、形式和步驟
?如何運作標書發出的時機？
?投標文件制作有哪些注意事項？
?廢標和無效投標之區別
?如何協助客戶制定評分標準？
?評標專家識別與溝通
?標準發出前的高層關系策略
?講標過程風險控制
?中標后的風險管理
?投標出現危機或排名落后的應急措施
案例分享：
案例1：某上市公司大項目投標過程疏忽導致投標無效案例
案例2：某上市公司中標XX政府大項目危機管理案例
案例3：某上市公司投標企業大項目失敗后成功翻盤案例

分小組練習/分享：
1.制作出相對標準的各類投標資料（公司各類資質，財務報表，樣板客戶資料，公司介紹、產品和技術資料，服務標準，商務資料等）
2.針對不同競爭對手，制定投標評分標準（模板）
3.投標現場的“評委”常見問題和答案
4.投標前、投標過程中、投標后的標準動作、流程和操作規范
5.投標現場的各類風險識別及對策
模塊八：大客戶商務談判技巧
模塊內容提綱：
?談判的概念
?一般性、專門性與外交性談判
?競爭型、合作型與雙贏型談判
?談判前要做哪些準備
?談判準備環節要考慮的因素
?談判前目標設定和退路設計
?談判的策略制定
?開局策略
?中期策略
?后期策略
?商務談判技巧
?談判之開場技巧
?談判之中場技巧
?談判之收場技巧
?容易取得對手信任的溝通技巧
案例分享：
案例1：某大型國有企業XX大項目商務談判案例
案例2：某民營上市公司XX大項目商務談判案例
討論/分享：
1.商務談判中如何進行角色定位與分工？
2.商務談判中如何避免惡性降價？
3.如何識別留有余地的彈性語言？
4.如何識別威脅、勸誘性的語言？
5.哪些語言會傷面子和自尊？
模塊九：有效溝通技巧 模塊內容提綱：
?有效溝通的重要性
?溝通不良導致的后果
?跨部門合作中存在的主要障礙
?為什么說70%的問題是由于溝通障礙引起的
?個人執行力差與溝通之關系
?與上司的溝通技巧和要點
?請示、匯報的基本態度
?說服領導的技巧
?為什么同級水平溝通最困難
?溝通漏斗原理
?避免出現溝通“漏斗”的技巧
案例分享：
案例1：簽單最大“死”的最快的大客戶經理（XX軟件）
案例2：溝通不足導致大項目交付失敗的案例（XX軟件）
討論/分享：
1、為什么說內部溝通與客戶溝通同樣重要（甚至超過與客戶溝通）？
2、如何做到有效的內部溝通？