店面銷售實戰技能提升訓練營

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課程綱要
第一部分：銷售人員心態塑造-進店決定結局
1.正確看待銷售問題、銷售困難和銷售挫折
2.銷售就是毅力、就是忍耐、就是孤獨，發現銷售機會和成長機會
3.銷售中沒有失敗，唯一的失敗就是你選擇了放棄
4.把“銷售”銷售給自己，把自己銷售給自己，讓銷售回歸真實
5.濃厚的銷售興趣、持續的銷售激情，堅定銷售信念、超凡銷售自信
6.積極的心態，銷售中的每份努力都會得到倍增的回收
小組分享：銷售壓力大心態不好時該如何調整？
第二部分：樹立心理第一印象，我們永遠沒有第二次機會
1.職業、專業，有自信的第一印象
2.站有站姿，穿著打扮符合銷售禮儀
3.運用贊美的力量，接受、認同和贊美
4.儀容儀表得體，第一句話、第一面、第一印象
5.運用品牌的力量，品牌的銷售價值與作用
6.化反對問題為賣點，以退為進，具體反對問題處理
視頻分析：XX的第一印象建立的如何？該如何補救？
第三部分：做客戶心理顧問，幫助客戶找到他認為最合適的
1.消費者購買行為分析，購買前行為，購買后行為，購買決策形成的全過程
2.通過表情分析客戶購買層次，通過表情分析不同性格的購買心理
3.銷售之核心感覺，關鍵時刻關鍵動作，銷售就是為客戶造夢
4.幫助顧客找到合適產品的十大技巧
?技巧一：新的…
?… … …
?技巧十：顧客一來就問打幾折怎么開場
小組討論：通過案例分析“xx”的當下心理想法來預判下一步的銷售走向
第四部分：探尋客戶心理需求，讓銷售事半功倍
1.探尋顧客的心理需求，用如同取代少買
2.不連續詢問與察看顧客表情相結合
3.先詢問容易的問題，詢問客戶關心的事情
4.運用人性的弱點，從客戶表情與回答中整理客戶需求
5.善用占有欲，察看顧客表情與馬斯洛需求的應用
6.善用輔助器材，運用第三者的影響力
銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現
第五部分：塑造客戶心理期望產品價值，讓成交馬到成功
1.察看客戶眼神找到客戶喜歡的產品
2.產品特點、優點、好處、證據的互動心理
3.以客戶為中心做好產品優勢分析
4.一針見血的產品賣點介紹30秒原則
5.FABE法則介紹產品
6.塑造產品價值的四大方法
話術提取：用一句話說出客戶需要的方案(產品)價值
第六部分：把握客戶談判心理，快速談判成交
1.導購員不能馬上成交的原因分析及解決對策
2.談判=談+判，重要的不是談而是判，談判兩大心理的把握
3.試水溫，看顧客心理，預留讓步空間
4.察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機
5.學會變臉，掌握成交前、中、后不同的營銷策略
6.快速談判成交的十大技巧，如何報價？如何讓步？如何快速成交？
7.探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧
視頻分析：“值”的底線把控與應用
第七部分：服務總在成交后，客戶心理的品牌成長
1.什么是客戶關系（CRM），客戶關系的定義
2.從滿意到忠誠—客戶關系管理
3.客戶滿意的五個層次，如何有效處長客戶生命周期
4.服務的策略和技巧，如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的第一形象？
5.規范服務標準，強化服務理念，服務的基本語言
6.良好的語音、準確的語感、節奏的安排、適當的肢體語言
7.語言清晰度、專業度、親和力，對事實或感受做正面反應，不要有抵觸情緒
分組討論：如何管理并延長不同生命周期的客情關系