價值型銷售實戰技能提升培訓

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課程綱要
第一部分：了解并挖掘客戶真實需求
一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的
1.客戶10大心理分析
2.客戶購買行為分析，購買前、中、后的心理活動分析
3.消費者在不同階段不同環境不同身份的購買心理分析
小組討論：通過案例分析“xx”的當下心理想法來預判下一步的銷售走向
二．學會問，察看并判斷客戶真實心理
1.先易后難：先詢問容易的問題，詢問客戶關心的事情
2.銷售問題表與答案表的建立與運用
3.從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法
銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現
第二部分：以客戶為導向做好優勢表達
一．會溝通，建立客情關系決勝銷售
1.銷售溝通的目的、原則、效果、技巧
2.銷售溝通9大障礙及4大要素
3.銷售溝通的聽說看問4種狀態的應用
二．學會聽，聽出客戶的真實心理
1.學會聽，聽關鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢
2.如何體現用心傾聽拉近客情關系
3.銷售聆聽的3個層面6個技巧
模擬演練：聽出XX在溝通中的三個心理表現
三．說對話，說準我方優勢特點
1.說對話的目標與4個原則
2.說對話的黃金定律與白金定律
3.說對話的信念與5個基本法則
案例分析：專業話術語與大白話的區別應用
第三部分：介紹方案塑造客戶心理價值
一．如何進行方案介紹
1.介紹產品塑造價值的4個展現度
2.以客戶為導向做好產品優勢分析
3.塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法
案例討論：如何將不可控的業績指標變成可控的產品指標
二、根據客戶需求塑造客戶價值
1.一針見血的產品賣點提煉，精準介紹產品塑造價值的30秒原則
2.FABE法則介紹法，掌握產品特點、優點、好處、證據對成單的影響
3.價值是一種感覺，感覺是一種策略，把公司理念轉化為客戶感受的價值相信
4.適度靈活運用“維納斯”法則讓客戶更加信任
模擬訓練：異議問題處理
第四部分：博弈談判快速談判成交
一、雙贏談判開局技巧
1.摸底后談判開局
2.了解并改變對方底線與期望
3.試水溫，看顧客心理，預留讓步空間
二、如何創造雙贏談判
1.如何主導談判，把握談判兩大心理：底線與期望值
2.如何造勢，談判=談+判，重要的不是談而是判
3.察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機
案例分析：是否已到成交時機？
三、快速成交談判技巧
1.掌握成交前、中、后的談判策略，報價的順序及原則，雙贏報價的區間范圍
2.價格談判技巧，如何報價？如何讓步？讓步次數與幅度？
3.議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應
案例討論：不同客戶的成交策略