影響式大客戶銷售培訓

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【課程內容】
一：銷售人員的關鍵作用
1.客戶的顧問
2.持續識別客戶需求，證明自己所銷售的產品和服務能如何滿足客戶需求。顧問要想方設法提高客戶公司的競爭能力。
3.銷售資源的整合者
4.積極利用可利用資源來協調銷售活動，從而為滿足客戶需求提供最佳解決方案。
5.長期關系的建立者
6.通過持續滿足客戶需求，確保服務品質，成為長期關系的建立者。
二：銷售“五”大關鍵能力
1、建立關系
2、銷售規劃
3、提問技能
4、展示技能
5、獲得承諾
三：影響式銷售學習收獲
–將銷售周期縮短四分之一。
–掌握提問技巧，成功銷售自己。
–使銷售額增長幅度達到兩倍或兩倍以上。
–以更高的價格銷售產品（或服務）。
–穩步獲得客戶承諾。
銷售人員的角色
?客戶顧問 銷售資源整合者 長期關系的建立者
四：影響式銷售? 之“行動九步”導入
?第一步行動：承諾目標
?沒有目標，就沒有動力。
?第二步行動：人際技巧
?先把自己“賣”出去。
?第三步行動：巧妙提問
?關鍵不在于說，而在于怎么說。
?第四步行動：達成共識
?不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。
?第五步行動：”贏銷”企業
?為什么本企業最適合客戶？
?第六步行動：”贏銷”產品
?切勿資料堆砌。
?第七步行動：要求承諾
?避免沒有結果。
?第八步行動：確認銷售
?不留尾巴。
?第九步行動：銷售回顧
?及時總結，走向卓越。
五：購買決策法則
1、在對“跟誰買、買什么、何時買”等問題進行決策時，客戶需要做出五項決策
2、五大決策是按一定順序完成的
3、當銷售流程與這五項決策同步時，銷售的成功率就會很高
六：自我推銷
?產品大眾化，銷售人員發揮作用巨大
?客戶做出的第一個決策與銷售人員有關——是否接受銷售人員
?當客戶對銷售人員做出決策時，他們要對銷售人員哪些性格特點進行判斷？
七：影響式銷售? 之“行動九步”實戰
?《影響式銷售》行動一 承諾目標
?《影響式銷售》行動二 人際技巧
1.人際技巧
2.建立關系
3.傾聽
4.開放式問題
?《影響式銷售》行動三 巧妙提問
一：關鍵不在于說什么，而在于怎么說
二:客戶情形
1.需求 挖掘客戶需求
2.公司問題 有待解決的問題
3.個人問題 其他問題
4.資金問題 機遇 其他新的機遇
三：你的情形
1.競爭
2.時間表
3.采購影響因素
4.承諾目標
?《影響式銷售》行動三 高階提問技巧
一、運用開放式問題增加成功
二、杠桿性問題
三、反問
1. 反問可探求客戶的“隱含計劃”
2.客戶問題不明確，你拿不準就不要急于回答
?《影響式銷售》行動四 達成共識
一：需求數量有助于你的銷售
二：利益探究法
1.發現高質量需求
2.發現可以滿足的需求
3.明確獨特的銷售地位
4.增加產品或服務價值
5.減少價格異議
6.提高你的競爭力
三：如何試用“利益探究法”
1.讓客戶認為你的解決方案是獨特的
2.達成共識
?《影響式銷售》行動五 “贏銷”企業
熟練、有說服力
1.你的企業是做什么的？
2.企業的聲譽如何？
3.為什么適合我公司？
4.專業——順序恰當、充分準備、結合客戶需求
5.有效
?《影響式銷售》行動六 “贏銷”產品
一：典型錯誤——產品介紹
1.介紹你的方案特點以及為客戶帶來的好處？
2.中斷、出現問題
二：TFBR法介紹你的產品
1.展示“價值”時，要借助于描述客戶使用你的產品后所獲得的利益來呈現
2.通過反問來將價值和方案結合在一起
3.T——Tie-Back 回顧，確認重要性
4.F——特性，它能幫客戶做什么
5.B——Benefit 利益，能給客戶帶來什么樣的利益
6.R——Reaction Question反饋，提醒客戶注意自己的要求
三：用TFBR法說話
?《影響式銷售》行動七 要求承諾
要求承諾
1.銷售人員主要任務——獲得承諾
2.38%努力要求承諾，62%并沒有要求承諾
3.要求承諾的流程
?《影響式銷售》行動七 處理延遲和異議
1.延遲與異議
2.處理延遲的策略
3.處理異議的策略
?《影響式銷售》行動八、九 銷售確認、銷售回顧
銷售確認
1.客戶購買之后——出現后悔（“FUD”：恐懼、疑惑和懷疑現象）
2.避免FUD發生的技巧
–使客戶確信，他做了一個英明的決定
–告訴客戶，你很感謝并看重這筆業務
–安排好后續事項，可使客戶專注后續活動，而不專注剛才的決策