九型人格在銷售溝通中的應用秘笈

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【課程大綱】
第一講：客戶性格特質的分類及具體性格特質表現有哪些？
1、九型人格框架下的客戶具體性格特質分類
? 每種具體性格的行為特征
? 每種具體性格的行為動機
? 每種具體性格潛在的欲望和恐懼是什么
2、九型人格框架下每種客戶性格特質的核心價值觀
? 快速獲得不同客戶認可的溝通切入點
? 每種性格溝通的雷區
? 客戶核心價值觀的識別

第二講：如何快速識別客戶的性格特質？
1、自我評價傾向
? 過度自信
? 自信
? 不自信
2、人際合作風格
? 大平臺型
? 獨立王國型
? 協作者型
? 匠人型
3、內在訴求
? 權力需要
? 成就需要
? 親和需要
4、情緒穩定性
? 不穩定（敏感）
? 穩定（鈍感）

第三講：銷售溝通前要做的準備性工作有哪些？
1、提前預判溝通的情勢
? 說服的情形與技巧
? 談判的情形與技巧
? 辯論的情形與技巧
? 面對不同性格特質對象的技巧應用
2、評估分歧的性質
? 利益分歧
? 價值觀分歧
3、明確溝通的目標
4、覺察彼此的溝通風格
? 溝通風格與性格特質的對應關系
? 托馬斯—基爾曼溝通模型
? 溝通風格測試量表

第四講：如何通過三角框架訓練來達到高效溝通的目的？
1、主體與產品之間構建內容：成為一名合格的表達者（理智型客戶）
? 主題明確
? 邏輯清晰
? 善用階段性總結
2、產品與對象之間構建需求：直接擊中對方的需求（直覺型客戶）
? 探問對方需求
? 建構對方需求
? 從對方性格特質挖掘新需求
3、主體與對象之間構建關系：維護好良好的客戶關系（情感型客戶）
? 學會賞識對方
? 發現共同交織
? 善用授權性話語
4、不同性格客戶對象對應的溝通三角框架類型

第五講：如何通過溝通表達的過程訓練來應對不同性格特質的客戶？
1、利益 立場，警惕自己過早地做出判斷
2、如何用提問來打破溝通的僵局
? 橫向提問收集信息
? 縱向提問了解細節
? 挖掘細節判定對方性格價值趨向
3、如何利用聆聽來收集更多有價值的表達信息
? 聽之以耳
? 聽之以心
? 聽之以氣
4、利用反饋來贏得客戶的認可并主導溝通的方向
? 逐字反饋
? 同義轉述
? 意義形塑（形塑的方向與對方的內在的性格價值觀一致）

第六講：超越性格特質的溝通心智修煉技巧有哪些？
1、善用整合思維，突破定額心智
2、對不同利益進行打包，讓對方更容易和你達成共識
3、利用群體頭腦風暴，得出更有創造性的解決方案
4、利用標準影響力，緩和對方的敵意，從而推動對方讓步。