經銷商的開發和管理

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【課程大綱】
第一講：經銷商評估和考察
一、消費趨勢的改變
二、自我測試：
1. 你認為經銷商有哪些標準？
2. 能不能把把自己提出的經銷商標準定到行動上？
3. 選擇經銷商的時候要不要考慮經銷商做生意和帶團隊的思維？
4. 選擇經銷商不當是什么原因造成的？
三、思考：
1. 選擇經銷商就像選員工，嚴進寬出
2. 思考二：選擇經銷商考評要全面
3. 思考三：選擇經銷商要與市場發展策略相匹配
4. 思考四：大小權衡，合適的才是最好的
四、經銷商經營10大誤區
五、經銷商篩選標準與流程
1. 行銷意識
2. 實力勘察
3. 市場能力
4. 管理能力
5. 口碑
6. 合作意向
六、最新經銷商的選擇與評估方法
1.打造正確銷售平臺的架構:
2.由下往上法選擇最適合的經銷商，
3.客戶考核評估表
? 客戶定量分析表
? 定性分析表
第二講：經銷商開發談判
一、經銷商談判心法
1. 心中有數
2. 環境營造
3. 厚而不憨
4. 雙向溝通
二、業務經理必須具備的18般武藝
三、專業形象建立
1. 儀容儀表儀態
2. 言談舉止
3. 溝通口才
4. 察言觀色
5. 談判破局
四、經銷商安全感
1. 業務人員專業
2. 廠家誠意
3. 廠家信譽
4. 產品優勢
5. 市場銷量有保證，看得見摸得著
6. 首批進貨壓力小
7. 促銷力度大，首次產品消化快
8. 價格持續穩定
9. 廠家重視當地市場
10. 獨家經營有保證
五、讓經銷商感覺到一定會賺錢
1. 促銷設計有差異
2. 執行力差異
3. 批發渠道壓貨
4. 超市渠道促銷
5. 經銷商業務培訓
6. 促銷員/店員培訓
? 專業
? 技巧
? 消費者引流、留存和裂變
六、談判技巧
1. 好處溝通法
2. 價值溝通法
3. 功能溝通法
4. 時間溝通法
5. 身份溝通法
6. 發問溝通法

七、異議處理——價值千萬成交談判殘局破解
1. 大人心態——認同
2. 男人心態——贊美
3. 強者心態——轉移
4. 商人心態——成交

第三講：經銷商任務目標擬定和分解
一、銷售計劃與目標分解制度
1、年度銷售目標確定
? 銷售額目標
? 利潤目標
? 新產品銷售目標
2. 計劃編制依據
3. 銷售計劃編制程序
二、月度銷售計劃編制
三、銷售計劃與目標分解指標體系
1. 制定年度銷售計劃
2. 月度銷售計劃
3. 渠道目標銷售計劃
4. 銷售計劃經銷商分解
? 產品銷售計劃
? 客戶銷售計劃
? 營銷費用預算
? 賬款回首回收
? 銷售計劃分析
5. 月度實際銷售情況計劃預測
6. 銷售計劃月度通路分解
7. 銷售計劃月度零售網點分解
8. 銷售商、通路、零售網點銷售任務描述
9. 存在的差異情況預測分析
10. 每月(滾動差異原因分析及改進措施描述
四、銷售計劃與目標分解流程
1.銷售計劃與目標分解流程
2.銷售費用編制流程
第四講：經銷商庫存管理
1.庫存概念和作用
2.庫存管理的原則
3.進貨管理
4.存貨管理
5.出庫管理
6.庫存清理
7.數據績核
8.常見的問題和分析
第五講：經銷商渠道和團隊管理
一、經銷商渠道管理
1. 經銷商分銷渠道管理
? 經銷商終端直營的狀況
? 經銷商封閉通路狀況
? 經銷商的直銷狀況
? 經銷商完成各項銷售指標情況
? 經銷商的費用控管情況
2. 經銷商對分銷商及批發商的激勵
3. 對分銷商及批發商的服務
4. 現代終端通路的劃分
5. 終端進店管理和費用分析
? 現代進店費的分析
? 現代節慶費的分析
? 進店其它費用分析
案例解析：北京某超市的進店條件
6. 終端管理明細和技巧
? 終端鋪貨技巧
? 現代產品陳列的管理
? 現代終端理貨管理
? 現代終端促銷管理
? 現代終端促銷12種方法
二、經銷商銷團隊建設
1. 銷售售團隊管理的難點
2. 怎樣組建現代銷售團隊
3. 制定銷售獎勵、激勵政策
4. 現代銷售會議管理
5. 現代銷售團隊的表格管理
第六講：經銷商利潤產品管理
一、進行經銷商利潤管理的必要性
二、對于經銷商利潤管理的正確認識
1.正確對待經銷商的不同利潤
2.經銷商利潤應該來源于市場而不是廠家
三、如何進行經銷商的利潤管理
1.提高經銷商網絡資源的利用率
2.通過內部溝通獲得廠家支持
3.定期生意回顧，進行量本利管理