商業銀行對公客戶經理綜合營銷能力培訓

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第一講 新形勢下商業銀行對公業務的發展
1、國際經濟形勢變化解讀
2、國內經濟形勢變化解讀
3、新形勢下金融環境變化及金融業發展分析
(含商業銀行對公業務發展態勢)
4、中小企業投融資需求
5、資本市場和投融資工具
6、對公業務轉型的思考和建議
第二講 優質目標客戶的搜尋
一、商業銀行最優客戶戰略
二、新常態、供給側改革背景下，到哪里搜尋優質目標客戶？
1、新常態邏輯
2、精耕新常態下的市場
3、經濟振興措施給銀行帶來的客戶市場
4、細分市場，拓展有價值客戶
5、目標市場分享：
弱周期行業的客群
科技創新領域的客群
文化創新領域的客群
現代服務領域的客群
港口服務領域的客群
案例分享如何搜尋優質目標客戶
精準營銷法拓展目標客戶
商圈營銷法拓展目標客戶
鏈式營銷法尋找目標客戶
方案營銷拓展重點目標客戶
攻擊營銷取得良好營銷成果
第三講 對公客戶信息收集與需求挖掘——案例串講
1、客戶信息收集
客戶基本材料
客戶與銀行的合作情況
客戶公司治理和決策權力結構
客戶決策角色類型
2、客戶的行業信息收集
客戶所在行業的景氣信息
客戶在行業中的地位
客戶經營和財務信息
3、客戶信息分析
國家產業發展信息分析
客戶所在行業景氣信息分析
企業經營和財務信息分析
從現金管理中挖掘需求
從應收賬款管理中挖掘需求
從票據管理中挖掘需求
從國際業務中挖掘需求
從資產管理（固定資產、流動資產）中挖掘需求
從項目投資與項目管理中挖掘需求
從企業資本運作中挖掘需求
案例分享為主（選擇一個行業講深講透）
第四講 客戶銷售技巧與對公新思路
1、客戶銷售技巧
加速建立默契
積極的心態
誠實的信用
豐富的知識
高超的技能
不同類型的客戶快速識別開發與應對技巧
看透客戶的需求
區分客戶的需求
在客戶銷售中，你必須掌握的SPIN
顧問式銷售核心技巧SPIN
背景問題
難點問題
暗示問題
需求——效益問題
SPIN模式
有效傾聽
捕捉成交信號
捕捉成交信號
案例分享
2、對公新思路
什么是銀行產品
產品——市場——團隊的關系圖
先票/款后貨授信業務流程
貸款結構的四個問題
銀票案例
商票案例
應收租金保理案例
以小博大案例
產品細分
產品組合模塊的目標路徑和實施步驟
產品組合銷售的突破口
案例分享
怎么得到需要的存款
提供綜合的產品組合營銷方案
比“產品”和“營銷”都厲害一點點
用風險技術的創新開拓新的市場
剔骨挖肉的產品精益技術
案例分享
第五講 營銷方案的制訂與實施——案例串講
1、營銷方案的構成
客戶經營現狀分析
綜合金融服務需求理解
產品和服務組合方案（結合銀行產品）
新產品研發計劃和研發團隊組建（備選）
金融服務組織和保障
銀行服務優勢
2、客戶問題解決方案的邏輯模型
SPIN銷售法解析
金融服務方案的編寫流程及核心要素
3、金融服務方案編寫的經驗總結
金融服務方案編寫與實施中的常見問題分析
金融服務方案的實施步驟與商務展示
金融服務方案編制的經驗小結