中高端客戶經營培訓

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課程大綱
Hour1市場：財富時代與客戶經營
一、問題：客戶經營的思維鴻溝
不同財富量級的思維模型
研討：現有客戶經營問題
財富顧問客戶經營自查表
二、解決：財富趨勢與客戶經營
三期疊加的財富管理時代
富裕家庭的財富管理服務
案例：L先生的危疾服務

Hour2 流程：財富管理專業咨詢服務流程（上）
一、客戶：財富管理目標客戶池建設
存量客戶：現有存量客戶鏈接與轉化
工具：存量客戶梳理與信息交接
技術：共展利益設計與平穩過渡
二、增量客戶：設計獲客產品形成新渠道
營銷DCBA環節與產品DCBA設計
獲客產品與獲客服務設計
三、流量客戶：職域活動設計與客戶轉介
多維活動聯動與客戶轉介
案例：某機構多維活動圖
四、接洽：客群關系鏈接與信任建立
活動鏈接：多維聯動的活動策劃與實施
拜訪鏈接：高效客戶拜訪與推薦
移動鏈接：財富管理客群移動經營

Hour3 流程：財富管理專業咨詢服務流程（中）
一、KYC：了解你的客戶
財富認知與財富量級分析
資產負債與收入支出分析
理財需求與人生目標分析
家庭風險與現有架構分析
二、KYP：了解你的產品
產品分析基本維度：收益、期限、風險
競品對比分析維度：四橫三縱
產品FABE提煉技術
三、KMS：選擇營銷策略
活動對接：改善客戶關系、轉變客戶觀念
資源對接：提升客戶家企經營效能
事務對接：衍生服務、生態構建

Hour4 流程：財富管理專業咨詢服務流程（下）
一、KYE：選擇營銷鑰匙
子女援助風險管理模型
原生家庭風險管理模型
企業轉型風險管理模型
二、資產配置方案制作與呈現
產品方案：不同類型產品方案制作
單項方案：基于客戶單項需求的解決方案
綜合方案：基于客戶委托管理的解決方案
三、成為客戶的財富管理教練
財富管理教練輔導手冊
案例：某高客戶的財富管理輔導
工具：某高客戶的財富管理輔導

Hour5經營：移動辦公、價值經營
一、財富資訊發送與解讀
工具：財富資訊訂閱與解讀
案例：某客群財富資訊分析與解讀
工具：擬定客戶資訊經營體系
二、財富管理顧問移動辦公體系
構建“1+N”專業服務系統
互聯網協同辦公系統圈
工具：咨詢解決方案辦公協同

Hour6 活動：財富論壇與客戶經營
一、客戶活動經營生態圈
空中沙龍：構建私享交流的空中平臺
線下沙龍：持續性的教育與項目對接
網點活動：以月度為單位的品牌曝光
家庭活動：構建家庭生態與轉介媒介
財富論壇：春生、夏長、秋收、冬藏
二、財富沙龍活動經營流程
沙龍：沙龍活動宣導與認購
分析：沙龍目標客群畫像分析
推送：沙龍需求客群精準推送
溝通：重點客群微信與電話溝通
培育：財富沙龍活動前的觀念培育
互動：財富沙龍中的互動設計
配置：機構現有產品推薦