資管新規下的基金定投營銷策略

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課程大綱
第一講：疫情后宏觀、中觀、微觀現狀分析
一、基本盤面和行業情況
1. 中國狂飚：改革開放40年種種危與機
2. 三駕馬車：投資、出口、消費的兩次疫情異同
3. 服務分類：線下行業與線上行業分析
4. 金融產業：銀行、證券與保險業分析

二 疫情后，財富管理的時代特征
1. 通貨膨脹增速與財富管理效能
2. 國家稅收調劑前的一覽組組合拳
3. 居民預防性儲蓄動機強化的深層背景
4. 國家政策支持商業保險的發展

三、 重溫資管新規解讀
1、資管新規內容解析
案例分析：2019年金融管控與資管新規的指導思想
2、資管新規對投資的影響
1）打破剛性兌付
2）合格投資者的認定
3）資金池及信息披露
案例分析：投資中最被忽略的最大風險
4）約束產品杠桿水平

四、理財顧問三大“角色”的扮演差異
1. 角色一：產品托——做嫁衣、傷自己
2. 角色二：推銷員——任務重、壓力大、成交低
3. 角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩增長
1）草帽圖——人生財務曲線
2）標普家庭資產配置象限圖
3）資產配置金字塔

演練和小組通關：每人學習用草帽圖、標普象限圖、資產配置金字塔圖進行介紹財富管理理念
第二講：資產配置策略重要性
一、疫情后，重新審視資產配置的多元化
1. 資產配置占比的調整 – 攻守兼備策略
1）現金及存款
2）銀行理財產品
3）二級市場股權類產品
3）基金家族系類產品
5）境外投資
6）保險-壽險
7）其它境內投資
2. 宏觀經濟政策引發資產配置變化
3. 富裕家庭主要投資理財渠道

第三講：為什么做財富管理一定要賣基金?
一、基金是滿足客戶需求最好的產品之一
1. 首先，我們一起來個吐槽大會——你被基金坑過嗎?
案例：半年不敢聯系客戶的理財經理
2. 基金真的是個坑嗎?
3. 基金的特點
1）產品線豐富
2）購買門檻低
3）隨時可購買贖回
4）披露相對規范
二、基金可實現客戶、理財經理和銀行的三贏
互動討論：存款為什么越來越難攬
數據：大資管時代的幾何式發展
1. 基金能滿足客戶多樣化需求
2. 提升理財經理專業性和增強客戶黏性的工具
討論：為什么客戶說“我不需要理財經理”?
討論：我們為什么不喜歡跟客戶打電話?
1）理財經理專業性之痛
3. 對銀行的好處
1）中間業務收入的重要來源
2）資產配置的重要載體
三、基金銷售的三個認識誤區
1. 市場不好不能賣基金
2. 客戶套牢了不敢賣基金
3. 客戶都不愿意買基金

第四講：重新認識基金——基金篩選與組合
一、 各類基金的特點與投資標的
1. 貨幣基金
2. 債券基金
3. 股票基金
二、構建更穩定的基金組合
1. 為什么我們怕賣基金?
2. 資產配置理論
案例1：德國足球的哲學
案例2：美國各大學基金的運作模式
1）資產配置模型的進化
3. 構建“絕對回報”組合
三、那些年你錯誤理解的“基金定投”
1. 基金定投是傻瓜投資嗎?
數據：不同情況下基金定投的效果
2. 基金定投的意義
1）培養理財習慣
2）降低波動風險
3）理財唯一真理——時間的玫瑰
3. 基金定投成功的關鍵
1）哪些錢可以做定投?
2）構建組合
3）定期檢視
4）止盈不止損

第五講：基金銷售需要套路——技巧篇
一、目標客戶的篩選與鎖定
1. 買過基金的客戶
1）賺了錢的客戶
2）沒賺錢的客戶
2. 第三方存管客戶
3. 長期理財客戶
4. 有養老或子女教育需求的客戶(定投)
二、挖掘客戶需求和顧問式營銷
案例討論：醫生是怎么工作的?
小游戲：你理解的不一定是客戶想要的
案例1：史玉樹如何踏上“征途”
案例2：郭敬明的“小時代”為什么成功?
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜?
1. 客戶金融需求的性質和層次
——即刻需求VS潛在需求
2. 取得提問的權力
3. 有診斷才有發現，有發現才有需求
4. KYC詢問的藝術
1）暖場(形體、聲音、語速、話題)
2）開放式提問打開局面
3）選擇式提問縮小范圍
4）封閉式提問引導決定
案例：低調、注重穩私的客戶如何做KYC?
5. 基金和基金定投的SPIN提問銷售法
1）現狀問題
2）難點問題
3）暗示問題
4）價值問題
小組案例
三、掃除基金客戶的“心理誤區”
1. 售前環節
1）“損失規避”效應
2）“過度自信”現象
2. 售后環節
1）“確定效應”和“反射效應”
2）“認知偏差”
3）“后見之明”“馬后炮”現象

第六講：基金客戶的維護和管理
一、售后服務的極端重要性
1. 基金不是一錘子買賣
2. 痛苦需要逐漸緩釋
3. 不斷影響客戶的投資耐心
二、售后服務的內容
1. 定期發送資產報告
2. 定期進行基金診斷
3. 接觸的頻率永遠比內容重要