渠道維護與基金營銷技能提升

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【課程大綱】
一、高效的談判與溝通
1. 溝通的前提：了解銀行，讀懂銀行
1）銀行的未來與現在，競爭升級、降級與分級。
2）現階段銀行最關心的事：客戶經營與產品營銷
課堂互動：漢字背后隱藏的銀行全量客群經營思維
3）銀行需要什么樣的合作伙伴？懂銀行、有專業
2. 溝通的關鍵：順勢而為，分段治事
1）把自己的需求變成銀行的需求
2）復雜的簡單化，抽象的具體化，整體的分段化
3）永遠準備Plan B
3. 溝通的基礎：四大思維，理順思路
1）客戶思維：先把自己當客戶，再把客戶當用戶
2）營銷思維：把握主動，增加觸點
3）效率思維：不要從0到100，每天進步一點點
4）工具思維：工具助力，事半功倍

二、高效的培訓與輔導
1. 營銷輔導的有效方法
課堂互動：一張白紙引發的慘案
2. 營銷培訓的核心技能
1）自我風采展示要點：第一印象、第二印象與第三印象
2）營銷案例萃取要點：3個W
課堂互動：如何幫助績優人員做營銷成功案例的分享
3. 輔導與培訓的內容組織——當前銀行人員欠缺的三大技能
1）遠程營銷技能：打電話、發微信
課堂互動：睡眠客戶的激活和臨界客戶的提升
2）面談營銷技能：做配置、講產品
課堂互動：一張大白紙、分段來講解、前后有銜接
3）批量營銷技能：辦活動，搞沙龍
課堂互動：從一場沙龍成交33單，看銀行營銷活動中的三大難點及解決方案

三、高效的基金營銷
1. 基金營銷的現狀與難點
1）銀行人員營銷基金的三難、三高與三限
2）思路決定出路，換個角度看基金銷售
課堂互動：客戶害怕買了基金會虧損，怎么辦？
2. 基金營銷實戰技能之“兩會講三會做”
1）會講市場：市場分析之政策面、基本面、資金面
2）會講故事：客戶為什么要買基金
3）會做工具：工具助力，事半功倍
4）會做流程：客戶篩選、面談邀約、流程準備
5）會做配置：資產配置帶動產品營銷
3. 基金營銷實戰技能之“1-3-6”
1）銀行營銷難點分析及解決思路
2）一句開口快速切入
3）三個賣點高效呈現
4）六個問題熟練應對