采購談判策略與議價技巧

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【課程提綱】
第一部分：基于共贏的采購談判概述

1. 什么是談判？
? 名人論談判
2. 商務談判的種類
3. 談判的內涵和本質
? PRAM談判模型；
? 案例分析：如何分一個橙子？
? 談判是一種力量和利益的博弈
4. 談判的思維
? 雙贏與單贏
? 1.贏 ；2.和 ；3.輸 ；4.破 ； 5.拖
5. 成功談判者的性格特征；
6. 世界主流文化談判風格比較
第二部分：談判前的準備和布局-運籌帷幄，決勝千里
1. 采購談判的定義和目的；
2. 采購談判內容
? 采購談判的時機把握；
? 采購與誰談？什么時候談？談什么？如何談？
3. 談判階段戰術與謀略
? 布局、造勢和用術；
? 共贏—是談判成功的基礎；
4. 認清–談判的基本要素
? 談判的主題（目標）
? 談判的背景（在什么情況下發生），優先順序怎么排？
? 談判的當事人（主談人員、陪談人員、記錄人員）
? 采購談判關鍵影響因素之六脈神劍
? 怎么玩好三張牌？利、力、理
5. 談判前的準備工作
? 用術：調查研究，情報收集；
? 視頻案例：電視劇《大染坊》中談判技巧——信息的收集和分析
? 布局：組建談判小組
? 談判角色與分工
? 設局：談判策劃-采購談判方案的制定
? 明確談判目標
? 談判議題、談判計劃及議程安排
? 談判時間安排
? 談判場地的選擇藝術
? 事前談判模擬
6. 采購談判技巧36計之開場三板斧
7. 確保談判成功—–布局階段必須記牢的10大原則
第三部分：采購談判開局（摸清對手底牌）

1. 開局階段：開始接觸，了解，初步洽談
? 營造良好的談判開局氣氛
? 建立最初的可信度
? 禮節性的交際語言談判開局六要六不要
2. 談判的開局階段的4P策略—相互摸底
3. 開局爭優勢之六脈神劍
? 虛張聲勢
? 溫柔一刀
4. 視頻案例：中國合伙人
第四部分：談判中場–正式磋商階段（進退有度）
1. 采購談判流程圖
2. 開價策略
? 進攻性開價策略
? 防守性開價策略
3. 采購價格的種類
? 供應價格影響因素
? 如何評估供應商的報價
4. 采購談判的環節：詢盤，發盤，還盤，接收，簽約；
5. 談判桌上的推擋技巧——推，投石問路
6. 正式洽談階段之降龍十八掌–見招拆招
? 優勢談判10字訣：1、探，2、攻，3、誘，4、攪，5、擋，6、拖，7、嚇，8、詐，9、情，10、守；
? 貨比三家，擠壓榨壓
? 投石問路
? 遠利誘惑
? 案例：采購談判技巧：“托兒”
? 案例：日本談判代表采取進攻式的開局策略。
7. 開價的策略與藝術：喊價要狠，讓步要慢
? 談判戰略與開價技巧
? 案例：除法報價法
? 談判底線，討價還價區間與成交可能性
8. 談判桌上的推擋技巧
9. 價格讓步技巧
? 案例：買古董
10. 談判僵局制造、運用和突破
11. 視頻案例：溫州兩家人

第五部分：采購談判中的博弈—強勢談判和弱勢談判

1. 采購管理的觀念變革
2. 供應商關系管理
? 多角化策略、壓榨策略、平衡策略
? 波特（Porter）的“五種力量分析法”–分析實力和籌碼
? SWOT—優勢、劣勢分析
3. 強勢談判：買方占優勢的談判技巧
4. 弱勢談判：買方占劣勢的談判技巧
5. 談判的強弱轉換

第六部分：談判成交收尾階段（微笑著離開）

1. 談判的收尾技巧
? 如何鎖住自己的立場
? 如何在最后讓步
? 收尾如何靈活應用推拉技巧（推力、拉力）
2. 成功談判6大特征
3. 信守承諾
4. 關注談判雙方的滿意程度
5. 談判36計之終場定海神針–五龍戲珠
? 好人/壞人法（白臉/黑臉法）
? 以退為進，退求其次
? 投桃報李，條件交換
? 留有余地，不要全部拿走
? 放長線釣大魚，讓對方有獲勝 的感覺
6. 談判經驗總結：
? 談判易犯的18個錯誤
? 采購員談判的六大戒律

第七部分：采購談判中的溝通技巧

1. 談判中的溝通技巧
? 溝通四項原則
? 溝通漏斗
? 溝通三個環節
2. 談判語言溝通—表達的技巧
? 案例：農夫賣玉米
? 案例：王先生買房子
? 談判中嘴巴的“七忌”
3. 采購談判中的聆聽技巧
4. 采購談判提問和回答的技巧
? 案例：教堂里的故事
? 案例：最妙的發問：鄰人找牛
5. 談判語言溝通—說服的技巧
? “說”的三個要點
? 說服他人的要訣
? 工具：蘇格拉底問答法

第八部分：采購談判中的商務藝術和禮儀

1. 職業形象：你的形象價值百萬
? 職業女性著裝
? 職業男性著裝
? 儀態（舉止神態）
2. 商務談判的禮儀
? 見面禮儀
? 迎送禮儀
? 拜訪禮儀
? 位置禮儀
? 郵件禮儀
? 社交禮儀
? 電話禮儀
? 餐宴禮儀
3. 視頻案例：機場接客戶