采購成本降低與供應商談判技巧

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【課程提綱】
第一部分：工廠利潤的源泉-采購降本的11把砍刀

1. 什么是精益管理？精益管理的內涵
2. 企業營運所面臨到的降本增效主題
3. 成本的基本概念
? 直接成本，間接成本，變動成本，固定成本
4. 采購成本的概念
? 總體擁有成本（TCO，Total Cost of Ownership）模型
? 采購成本內容組成
5. 怎樣才能有效降低采購成本呢？
? 影響采購價格的因素
? 視頻案例：電視劇《大染坊》——信息的收集和分析
? 工具：為什么無法降低材料成本？（魚骨圖）
6. 降低采購成本的11把砍刀
? 自制-購買-租賃分析選擇
? 標準化、規范化的采購流程
? 學習曲線 Learning Curve
? 產品生命周期成本法
? 根據風險及價值的分類采購
? 目標成本法
? 談判
? 旺季、淡季差異化采購
? VA/VE價值分析與價值工程
? 為便利采購而設計，DFP
? 標準化
? 供應商早期共同參與零部件設計
? 視頻案例：優秀現場改善項目-采購降本
7. 降低采購成本十五句金言

第二部分：優化采購過程和采購模式，降低采購的價格
1. 采購的定義和主要內容
2. 采購的愿景和“7R”原則；
3. 采購管理的十大痛點
4. 采購的三種類型
? 傳統采購（交易型）；
? 戰術性采購（好的價格）
? 戰略采購（完整型）
5. 戰略采購計劃、采購方針、戰略與目標
? 視頻案例：中國聯通內部商城“互聯網+”陽光采購
6. 集中采購與分散采購
? 集中的采購機構設置圖
? 案例：沃爾瑪、家樂福等外資超市，同行“一家親”
? 案例：海爾集團集中采購電纜；
7. 聯合采購
8. 詢價采購
? 工具：詢價采購邀請函
? 詢價要素
? 詢價采購的實施步驟
? 影響供應商報價的因素
? 視頻案例：詢價采購開場視頻
? 如何評估供應商的報價
9. 比價采購
? 比價的原則和方式
? 案例：供應商總運作成本評價
10. 即時制（JIT）采購
? 施樂歐洲公司實施即時制采購后的顯著成效
11. 招標采購
? 公開招標
? 邀請招標
? 案例：空調邀請招標案例
? 議　　標
? 招標采購的流程
? 視頻案例：四川：1.7億元采購項目招標遭質疑量身定做
12. 采購的發展新趨勢
? 全球采購
? 電子商務采購
? 案例：一汽－大眾的電子采購
? IBM 的電子采購之路
? 視頻案例：中國鐵塔互聯網+ 陽光采購
? 采購外包

第三部分：規范采購合約管理，降低采購風險成本

1. 采購合同的訂立
? 采購合同訂立前的準備工作
? 采購合同訂立的原則
? 采購合同訂立的形式
? 采購合同的內容
? 案例：愛之合同語
2. 簽訂合同時要注意的問題
? 資格審查
? 合同形式及生效時間
3. 合同主體常見問題及案例分析
4. 合同的效力：你簽的合同有效嗎？
5. 違約——交易存在問題，如何處理？
? 定金VS違約金
6. 訴訟管轄
7. 采購合同的爭議、索賠和糾紛
? 采購業務面臨的9大風險

第四部分：VA/VE價值分析與價值工程，降低供方的研發成本

1. 什么事VA/VE價值分析/價值工程？
2. 價值工程的產生與發展
? 案例：美國GE公司石棉板事件
3. 價值工程相關概念
4. 提升價值的五大途徑
5. 價值工程的工作程序
? 案例：某產品價值工程分析
6. VE價值工程對象的選擇方法
? ABC分析法
? VE價值工程的情報收集
7. 功能分析與評價
? “0-1”評分法
? “0-4”評分法
? 工具圖表：VE實例
? 課堂練習：“0-4”法功能評價
8. VE價值工程方案創造重點關注八大項目
第五部分：基于共贏的采購談判概述

1. 什么是談判？
? 名人論談判
2. 商務談判的種類
3. 談判的內涵和本質
? PRAM談判模型；
? 案例分析：如何分一個橙子？
? 談判是一種力量和利益的博弈
4. 談判的思維
? 雙贏與單贏
? 1.贏 ；2.和 ；3.輸 ；4.破 ； 5.拖
5. 成功談判者的性格特征；
6. 世界主流文化談判風格比較

第六部分：談判前的準備和布局-運籌帷幄，決勝千里
1. 采購談判的定義和目的；
2. 采購談判內容
? 采購談判的時機把握；
? 采購與誰談？什么時候談？談什么？如何談？
3. 談判階段戰術與謀略
? 布局、造勢和用術；
? 共贏—是談判成功的基礎；
4. 認清–談判的基本要素
? 談判的主題（目標）
? 談判的背景（在什么情況下發生），優先順序怎么排？
? 談判的當事人（主談人員、陪談人員、記錄人員）
? 采購談判關鍵影響因素之六脈神劍
? 怎么玩好三張牌？利、力、理
5. 談判前的準備工作
? 用術：調查研究，情報收集；
? 視頻案例：電視劇《大染坊》中談判技巧——信息的收集和分析
? 布局：組建談判小組
? 談判角色與分工
? 設局：談判策劃-采購談判方案的制定
? 明確談判目標
? 談判議題、談判計劃及議程安排
? 談判時間安排
? 談判場地的選擇藝術
? 事前談判模擬
6. 采購談判技巧36計之開場三板斧
7. 確保談判成功—–布局階段必須記牢的10大原則

第七部分：采購談判開局（摸清對手底牌）

1. 開局階段：開始接觸，了解，初步洽談
? 營造良好的談判開局氣氛
? 建立最初的可信度
? 禮節性的交際語言談判開局六要六不要
2. 談判的開局階段的4P策略—相互摸底
3. 開局爭優勢之六脈神劍
? 虛張聲勢
? 溫柔一刀
4. 視頻案例：中國合伙人
第八部分：談判中場–正式磋商階段（進退有度）
1. 采購談判流程圖
2. 開價策略
? 進攻性開價策略
? 防守性開價策略
3. 采購價格的種類
? 供應價格影響因素
? 如何評估供應商的報價
4. 采購談判的環節：詢盤，發盤，還盤，接收，簽約；
5. 談判桌上的推擋技巧——推，投石問路
6. 正式洽談階段之降龍十八掌–見招拆招
? 優勢談判10字訣：1、探，2、攻，3、誘，4、攪，5、擋，6、拖，7、嚇，8、詐，9、情，10、守；
? 貨比三家，擠壓榨壓
? 投石問路
? 遠利誘惑
? 案例：采購談判技巧：“托兒”
? 案例：日本談判代表采取進攻式的開局策略。
7. 開價的策略與藝術：喊價要狠，讓步要慢
? 談判戰略與開價技巧
? 案例：除法報價法
? 談判底線，討價還價區間與成交可能性
8. 談判桌上的推擋技巧
9. 價格讓步技巧
? 案例：買古董
10. 談判僵局制造、運用和突破
11. 視頻案例：溫州兩家人

第九部分：采購談判中的博弈—強勢談判和弱勢談判

1. 采購管理的觀念變革
2. 供應商關系管理
? 多角化策略、壓榨策略、平衡策略
? 波特（Porter）的“五種力量分析法”–分析實力和籌碼
? SWOT—優勢、劣勢分析
3. 強勢談判：買方占優勢的談判技巧
4. 弱勢談判：買方占劣勢的談判技巧
5. 談判的強弱轉換

第十部分：談判成交收尾階段（微笑著離開）

8. 談判的收尾技巧
? 如何鎖住自己的立場
? 如何在最后讓步
? 收尾如何靈活應用推拉技巧（推力、拉力）
9. 成功談判6大特征
10. 信守承諾
11. 關注談判雙方的滿意程度
12. 談判36計之終場定海神針–五龍戲珠
? 好人/壞人法（白臉/黑臉法）
? 以退為進，退求其次
? 投桃報李，條件交換
? 留有余地，不要全部拿走
? 放長線釣大魚，讓對方有獲勝 的感覺
13. 談判經驗總結：
? 談判易犯的18個錯誤
? 采