采購成本分析與談判訓練

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【課程提綱】
第一部分：工廠利潤的源泉-采購降本的11把砍刀

1. 什么是精益管理？精益管理的內涵
2. 企業營運所面臨到的降本增效主題
3. 成本的基本概念
? 直接成本，間接成本，變動成本，固定成本
4. 采購成本的概念
? 總體擁有成本（TCO，Total Cost of Ownership）模型
? 采購成本內容組成
5. 怎樣才能有效降低采購成本呢？
? 影響采購價格的因素
? 視頻案例：電視劇《大染坊》——信息的收集和分析
? 工具：為什么無法降低材料成本？（魚骨圖）
6. 降低采購成本的11把砍刀
? 自制-購買-租賃分析選擇
? 標準化、規范化的采購流程
? 學習曲線 Learning Curve
? 產品生命周期成本法
? 根據風險及價值的分類采購
? 目標成本法
? 談判
? 旺季、淡季差異化采購
? VA/VE價值分析與價值工程
? 為便利采購而設計，DFP
? 標準化
? 供應商早期共同參與零部件設計
? 視頻案例：優秀現場改善項目-采購降本
7. 降低采購成本十五句金言

第二部分：優化采購過程和采購模式，降低采購的價格
1. 采購的定義和主要內容
2. 采購的愿景和“7R”原則；
3. 采購管理的十大痛點
4. 采購的三種類型
? 傳統采購（交易型）；
? 戰術性采購（好的價格）
? 戰略采購（完整型）
5. 戰略采購計劃、采購方針、戰略與目標
? 視頻案例：中國聯通內部商城“互聯網+”陽光采購
6. 集中采購與分散采購
? 集中的采購機構設置圖
? 案例：沃爾瑪、家樂福等外資超市，同行“一家親”
? 案例：海爾集團集中采購電纜；
7. 聯合采購
8. 詢價采購
? 工具：詢價采購邀請函
? 詢價要素
? 詢價采購的實施步驟
? 影響供應商報價的因素
? 視頻案例：詢價采購開場視頻
? 如何評估供應商的報價
9. 比價采購
? 比價的原則和方式
? 案例：供應商總運作成本評價
10. 即時制（JIT）采購
? 施樂歐洲公司實施即時制采購后的顯著成效
11. 招標采購
? 公開招標
? 邀請招標
? 案例：空調邀請招標案例
? 議　　標
? 招標采購的流程
? 視頻案例：四川：1.7億元采購項目招標遭質疑量身定做
12. 采購的發展新趨勢
? 全球采購
? 電子商務采購
? 案例：一汽－大眾的電子采購
? IBM 的電子采購之路
? 視頻案例：中國鐵塔互聯網+ 陽光采購
? 采購外包

第三部分：采購談判，降低采購的總成本

1. 采購談判的定義和目的；
2. 采購談判內容
? 采購談判的時機把握；
3. 談判階段戰術與謀略
? 布局、造勢和用術；
? 視頻案例：經典談判場景：中國合伙人
? 采購談判關鍵影響因素之六脈神劍
? 談判成功之路
4. 談判前的準備工作
? 用術：調查研究，情報收集；
? 視頻案例：電視劇《大染坊》中談判技巧——信息的收集和分析
? 視頻案例：談判技巧-背景-溫州兩家人
? 布局：組建談判小組
? 談判角色與分工
? 視頻案例：談判技巧-談判前-溫州兩家人
? 設局：談判策劃-采購談判方案的制定
? 明確談判目標
? 談判議題、談判計劃及議程安排
? 談判時間安排
? 談判場地的選擇藝術
5. 開局階段：開始接觸，了解，初步洽談
? 談判開局六要六不要
? 開價策略與技巧—有備而來
? 貨比三家
? 遠利誘惑—-先畫個大餅，畫餅充饑
? 投石問路，假設條件……
? 先造勢后還價，真真假假
? 視頻案例：談判技巧-出價-溫州兩家人
6. 談判桌上的推擋技巧
? 永遠不接受第一次報價
? 吹毛求疵 —- 雞蛋里挑骨頭
? 最大預算，預算限制
? 心不甘情不愿，占了便宜還賣乖
7. 談判讓步的策略和原則
8. 談判的收尾技巧
? 信守承諾
? 關注談判雙方的滿意程度
? 視頻案例：談判技巧-簽合同-溫州兩家人

第四部分：規范采購合約管理，降低采購風險成本

1. 采購合同的訂立
? 采購合同訂立前的準備工作
? 采購合同訂立的原則
? 采購合同訂立的形式
? 采購合同的內容
? 案例：愛之合同語
2. 簽訂合同時要注意的問題
? 資格審查
? 合同形式及生效時間
3. 合同主體常見問題及案例分析
4. 合同的效力：你簽的合同有效嗎？
5. 違約——交易存在問題，如何處理？
? 定金VS違約金
6. 訴訟管轄
7. 采購合同的爭議、索賠和糾紛
? 采購業務面臨的9大風險

第五部分：VA/VE價值分析與價值工程，降低供方的研發成本

1. 什么事VA/VE價值分析/價值工程？
2. 價值工程的產生與發展
? 案例：美國GE公司石棉板事件
3. 價值工程相關概念
4. 提升價值的五大途徑
5. 價值工程的工作程序
? 案例：某產品價值工程分析
6. VE價值工程對象的選擇方法
? ABC分析法
? VE價值工程的情報收集
7. 功能分析與評價
? “0-1”評分法
? “0-4”評分法
? 工具圖表：VE實例
? 課堂練習：“0-4”法功能評價
8. VE價值工程方案創造重點關注八大項目

第六部分：精益物流管理，降低供方的物流成本

1. 供應鏈管理與物流管理
? 汽車行業的網狀供應鏈
2. 物流成本的概念
? 案例分析：一瓶可樂引發的物流成本
3. 物流成本優化三層次
? 案例分析：廣東某公司物流成本居高不下
? 供應物流問題的魚骨圖分析
? 案例分析：日本物流成本低的原因
4. 以TPS為基礎的精益物流
5. 產前物流模式
6. 牛奶配送，循環取料（Milk Run)
7. 入廠物流發展趨勢
8. 第三方物流和周轉箱租賃
9. 包裝容器標準化、信息化
? 物流科技：海爾物流能力的技術保證
? 信息化利用：一汽大眾的存儲模式

第七部分：精益庫存管理，降低供方庫存成本

1. 庫存的概念和利弊分析
? 牛鞭效應
? 庫存冰山模型
2. 庫存的重點管理 –ABC庫存控制
3. 安全庫存/最高庫存/最低庫存
4. 訂購前置時間與訂購點
? 課堂練習：訂購點計算
5. 庫存周轉率
? 施振榮的故事：賣文具、鴨蛋哪個賺錢？
? 課堂練習：庫存周轉率和庫存周轉天數
6. 經濟訂購批量（EOQ）
? 課堂練習：經濟訂購批量計算
7. 優化庫存策略，降低成本
8. 供應商管理庫存(VMI)