精益采購管理與談判技巧

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【課程提綱】
第一部分：精益采購的基礎知識

1. 采購的定義和主要內容
2. 采購工作的基本規則
? “五不”采購原則
? 同等條件”六優選“采購原則
3. 采購的作業流程
? 案例：采購供應鏈流程優化
4. 采購的目標管理和績效評估
? 確保產品質量
? 幫助供方持續改善，縮短采購交期
? 工具：某企業供應廠商考核評分表
? 工具：寧波某企業供應商品質控制排名看板
5. 采購員職業道德、素質要求和發展
? 建立采購信譽，陽光采購
? 視頻案例：浙江政府聯手阿里推“陽光采購”

第二部分：精益采購策略與典型的采購模式
1. 采購的愿景；
2. 傳統采購的4大誤區和十大痛點
3. 采購的三種類型
? 傳統采購（交易型）；
? 戰術性采購（好的價格）
? 戰略采購（完整型）
4. 戰略采購計劃、采購方針、戰略與目標
? 視頻案例：中國聯通內部商城“互聯網+”陽光采購
5. 集中采購與分散采購
? 集中的采購機構設置圖
? 案例：沃爾瑪、家樂福等外資超市，同行“一家親”
? 案例：海爾集團集中采購電纜；
6. 聯合采購
7. 詢價采購
? 工具：詢價采購邀請函
? 詢價要素
? 詢價采購的實施步驟
? 影響供應商報價的因素
? 視頻案例：詢價采購開場視頻
? 如何評估供應商的報價
8. 比價采購
? 比價的原則和方式
? 案例：供應商總運作成本評價
9. 招標采購
? 公開招標
? 邀請招標
? 案例：空調邀請招標案例
? 議　　標
? 招標采購的流程
? 視頻案例：四川：1.7億元采購項目招標遭質疑量身定做
10. 采購的發展新趨勢
? 全球采購
? 電子商務采購
? 案例：一汽－大眾的電子采購
? IBM 的電子采購之路
? 視頻案例：中國鐵塔互聯網+ 陽光采購
? 采購外包

第三部分：工廠利潤的源泉-采購降本的11把砍刀

1. 什么是精益管理？精益管理的內涵
2. 企業營運所面臨到的降本增效主題
3. 成本的基本概念
? 直接成本，間接成本，變動成本，固定成本
4. 采購成本的概念
? 總體擁有成本（TCO，Total Cost of Ownership）模型
? 采購成本內容組成
5. 怎樣才能有效降低采購成本呢？
? 影響采購價格的因素
? 視頻案例：電視劇《大染坊》——信息的收集和分析
? 工具：為什么無法降低材料成本？（魚骨圖）
6. 降低采購成本的11把砍刀
? 自制-購買-租賃分析選擇
? 標準化、規范化的采購流程
? 學習曲線 Learning Curve
? 產品生命周期成本法
? 根據風險及價值的分類采購
? 目標成本法
? 談判
? 旺季、淡季差異化采購
? VA/VE價值分析與價值工程
? 為便利采購而設計，DFP
? 標準化
? 供應商早期共同參與零部件設計
? 視頻案例：優秀現場改善項目-采購降本
7. 降低采購成本十五句金言

第四部分：采購談判，降低采購的總成本

1. 采購談判的定義和目的；
2. 采購談判內容
? 采購談判的時機把握；
3. 談判階段戰術與謀略
? 布局、造勢和用術；
? 視頻案例：經典談判場景：中國合伙人
? 采購談判關鍵影響因素之六脈神劍
? 談判成功之路
4. 談判前的準備工作
? 用術：調查研究，情報收集；
? 視頻案例：電視劇《大染坊》中談判技巧——信息的收集和分析
? 視頻案例：談判技巧-背景-溫州兩家人
? 布局：組建談判小組
? 談判角色與分工
? 視頻案例：談判技巧-談判前-溫州兩家人
? 設局：談判策劃-采購談判方案的制定
? 明確談判目標
? 談判議題、談判計劃及議程安排
? 談判時間安排
? 談判場地的選擇藝術
5. 開局階段：開始接觸，了解，初步洽談
? 談判開局六要六不要
? 開價策略與技巧—有備而來
? 貨比三家
? 遠利誘惑—-先畫個大餅，畫餅充饑
? 投石問路，假設條件……
? 先造勢后還價，真真假假
? 視頻案例：談判技巧-出價-溫州兩家人
6. 談判桌上的推擋技巧
? 永遠不接受第一次報價
? 吹毛求疵 —- 雞蛋里挑骨頭
? 最大預算，預算限制
? 心不甘情不愿，占了便宜還賣乖
7. 談判讓步的策略和原則
8. 談判的收尾技巧
? 信守承諾
? 關注談判雙方的滿意程度
? 視頻案例：談判技巧-簽合同-溫州兩家人

第五部分：精益供應鏈關系管理

1. 供應鏈定義和精益供應鏈管理
2. 供應商關系的演變
? 供求關系及對應的采購策略
? 從采購管理向供應商過程管理轉變
3. 供應商關系開發及管理的層次
4. 應對強勢、弱勢和伙伴供應商的策略
5. 如何建立雙贏的供應商伙伴關系