迭代營銷策略思維

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01//復盤營銷策略的演化之路
思考01：開發商的策劃部門在組織內是什么角色
思考02：代理公司的策劃部門在組織內是什么角色
思考03：廣告公司的策劃部門在組織內是什么角色
營銷策略工作從哪里開始？
1、項目定位階段
思考04：項目定位是什么？（定位邏輯、必要條件、支持力度等）
策略提煉：
? 項目定位的工作演化
? 項目定位的成果演化
? 項目定位的未來發展
2、項目操盤階段
思考05：操盤階段的劃分基礎是什么？（邏輯、必要條件等）
策略提煉：從客戶感知層面劃分操盤階段
引發客戶關注－引發客戶興趣－引發購買沖動（把握購買行為）
（1）項目籌備期
? 全年營銷總綱與營銷節點鋪排
? 項目開發時間軸與產品（組團）選擇策略
（2）品牌立勢期
? 完善→啟動→執行修正媒體（渠道）推廣計劃
? 挖掘城市文脈與品牌文化的嫁接與傳承（全城皆知）
（3）造勢蓄客期
? 全年營銷節點（重點）活動鋪排
? 一切為了客戶到訪
（4）價值炒作期
? 項目認籌方案與計劃
? 最大化植入傳播項目價值信息，強化客戶認知
（5）品質體驗期
? 開盤方案提報→修正→執行
? 贏在細節，勝在體驗，各橫向部門全力保障客戶完美體驗
（6）持續銷售期
? 開盤后調價、控量與拓（新）市場
? 結合市場反饋、客戶需求（痛點），調整升級產品附加值
思考06：客戶的置業邏輯是什么？如何溝通
策略提煉：價值挖掘――引導客戶對產品高度認同
（1）梳理項目價值點、凝練推廣核心觀點
（2）基礎價值點絕不能取勝
（3）匹配客戶關注熱點和產品價值體系之間的關聯
（4）從客戶“容易關注”的角度出發包裝價值點
（5）做深做透，積極挖掘品牌溢價支撐力
（6）充分挖掘城市及板塊價值，獲得市場關注度
策略提煉：價值傳播――全方位將成體系的價值滲透到市場中
（1）價值點說辭
（2）營銷物料（硬件）
（2）營銷工具（軟件）
（4）媒體傳播技術分析
（5）活動傳播技術分析
思考07：客戶從哪里來？如何拓展？
策略提煉：節點邀約，精準打擊，以銷售為目的，掠奪式、洗腦式拓客體系
（1）拓客執行綱領
（2）拓客核心戰術
（3）精準的銷售(開盤)結果預估
（4）洗客的有效方法
思考08：價值體驗感必須超越價格認知！如何提高到訪轉成交？
策略提煉：引導需求，增強居住向往
（1）銷售動線接待流程解析
（2）“智慧社區”案例解析
（3）“停車位（庫）” →“示范區”→“樣板間”案例解析
02//如何迭代營銷思維
迭代思維從哪里開始？
1、博聞應變
思考09：之前的輝煌業績，有多少是和策略鋪排真實關聯的？
策略提煉：房地產營銷策略的迭代分析
（1）地產營銷人的基本盤
? 客戶集體追逐產品的時代，市場策略如何應對？
? 客戶為什么會追逐產品？（動機、時間跨度、置業需求等）
（2）報告撰寫能力升級
? 決策層需要哪些報告？如何快速、高質量的完成？
? 如何通過營銷報告展現專業技能
? 如何讓營銷方案類報告一次會議（匯報）即過關
（3）跨行業的營銷策略思維分析
? 不同行業的去庫存手段及態度
2、策略迭代
思考10：現在的策略思維是否能洞察客戶？
策略提煉：借鑒成熟行業的策略思維，重新打磨地產策略
（1）到底什么才是有“有用的”知識？
（2）如何開啟付諸于行動的關鍵第一步
（3）現在的價值點為什么打動不了客戶
（4）之前“有效的拓客手段”為什么要么失效，要么到訪轉成交率太低
（5）如何結合項目特質，制定迭代的營銷策略
（6）客戶置業情境分析
（7）針對不同類型的產品，如何制定有效的營銷策略