房地產營銷必殺技全程解析

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課程大綱：
一、龍湖營銷模式解析
1. 龍湖營銷新打法
1) 營銷的四大組成要素；
2) 營銷人的未來發展全解析；
2. 龍湖優秀營銷人才管理與發展
1) 摩托車理論解析——一個成功的營銷人必須具備的三大素質；

二、龍湖營銷人員心態認知篇
1. 兩大維度認知“自我觀”
2. 三大維度認知“客戶觀”
3. 四大維度認知“銷售觀”
4. 五種必須堅持的信念
5. 六大業績倍增原則
6. 銷售必備座右銘
三、龍湖營銷技巧全解析
1. 客戶判斷分析
1) 年齡客群四分法解析
2) 性格客群十分法解析
3) 五類客戶來訪組合解析
4) 客戶購房的七大心理階段解讀

2. 接待流程分析
1) 客戶成交三種階段解析
2) 客戶成交五步法
3) 客戶精細化接待32步，即案例分析：
龍湖地產神秘客戶接待流程全解讀
3. 邀約流程分析
1) 接電邀約四步法
2) 陌電邀約四步法
3) 派單拉客三步法
4. 講解流程分析
1) 講解的三大目標詳解；
2) 詳解破冰環節
1. 破冰時機的9種信號和4大原則
2. 破冰的4種普遍技巧
3. 定制化破冰方法解析
3) 講解的核心要義解讀
1. 龍湖地產講解思路剖析——五大項目核心邏輯解讀
2. 龍湖地產杭州春江彼岸項目案例分析
3. 北京好望山項目案例分析
4) 講解流程中，溝通的四大基本原則
1. 溝通的五項基本規范
2. 七類客群溝通狀態分析
3. 打消顧慮的四種方法
4. 激發想象五步法
5) 自住類客群的講解三大重點解析
6) 投資類客群的講解三步法及案例分析
7) 項目產品介紹五大關鍵點價值傳遞
8) 戶型推導邏輯解讀
5. 逼定流程分析
1) 逼定的前提條件分析
1. 確定房源的5種方法
2. 購房名額資質確認
2) 逼定時機四要素
3) 逼定時機到達的14種信號
4) 逼定的核心——緊迫感解讀
1. 緊迫感制造的四種方法——鋪墊法，稀缺法，心理暗示（撿便宜法），以退為進法
2. 緊迫感制造的兩大工具解析——房源、價格
a) 房源
i. 房源的稀缺性——哪里少
ii. 房源的特殊性——哪里好
b) 價格
i. 折扣釋放時機四要素
ii. 折扣釋放三大原則
iii. 三種類型客戶折扣釋放案例解析
5) 逼定的3大原則及21種逼定方法
6) 從逼定倒推講解過程修正
6. 龍湖營銷管理技能提升與案例分析
1) 銷售案場管理重點15項
2) 有效的銷售會議的日常
3) 客戶接待后的信息管理和分析
4) 銷售人員的日常7類知識儲備要素
5) 銷售人員的日常激勵