標桿房企營銷全流程體系核心剖析與龍湖經驗借鑒

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課程大綱：
第一部分：龍湖全流程營銷管理
一、 龍湖營銷管理架構體系介紹
二、 龍湖營銷綻放生體系
1、 龍湖銷售綻放生介紹
2、 校園選拔過程
3、 綻放選人標準
4、 綻放培訓體系
5、 綻放職業發展路線
三、 龍湖營銷體系的運營管理節點價值
1、營銷視角投資化
1.1 從土地邏輯和城市發展邏輯，在空間和時間上為投資拓展提供可靠協助；
1.2 案例分析： 龍湖地產豐臺地塊營銷建議匯報；
1.3 深度研討地塊前期流程中的營銷配合4步法；
2、營銷工程專業化
2.1 產品定型、工程技術品牌為載體，景觀特點為亮點，實現營銷模塊標準化；
2.2 改變“各自為政”的局面，通過標準化工作提升營銷效率；
2.3 推行客戶價值排序法，指導營銷決策，提升產品競爭力，實現溢價；
2.4 明確新項目營銷工作標準，重規“講故事”的能力；
3、營銷資源共享化
3.1 由綻放生培養體系及營銷培養體系延伸說明，數據分析+策劃+市場+客研+投資+財務的整體資源配合分享邏輯；
4、營銷品牌系統化
核心點1：公司品牌、產品品牌、項目品牌、技術品牌
案例分析：制定年度品牌主題，明確全年品牌規劃目標
案例分析：舉辦大型品牌發布會，向市場發出龍湖的最強音
案例分析：年度答謝季品牌活動
核心點2：龍湖地產特色邏輯五分法解讀
四、 新項目開盤營銷管理流程
1、開盤前 4 個月（定位與方向）
2、開盤前 2 個月（落地執行）
3、開盤前 1 個月（策略調整）
4、開盤前 7 天（開盤組織）
案例分析：《龍湖新項目開盤營銷管理4217體系》
第二部分：龍湖營銷管控特色說明
五、 龍湖體驗式營銷體系
1、 體驗式營銷的理論和分類
2、 龍湖體驗式營銷的七大觸點概述
3、營銷觸點之景觀、物業、案場管控、銷售流程、客戶二次價值挖掘等全體系解讀
案例分析：XX項目體驗式營銷全景解讀分享
六、 基于營銷邏輯的三級客儲體系管理
1、臨時外展場階段：一級客儲=30*開盤目標套數
2、展示區開放后：二級客儲=10*開盤目標套數
3、開盤前認籌階段：三級客儲=2.5*開盤目標套數
第三部分：房地產項目開盤前客戶管理
1、 外展期意向客戶管理和產品價值傳遞
案例1：龍湖三級客儲體系之一級客儲管理
案例2：龍湖外展期項目價值推薦PPT信息釋放標準管理
2、 營銷中心進場到訪客戶管理
案例1：龍湖三級客儲體系之二級客儲管理
案例2：到訪客戶長問卷管理和到訪客戶分析標準
3、 樣板房開放客戶管理
案例1：樣板房開放客戶意向產品測試和誠意度分析
4、 開盤前一周客戶管理
案例1：開盤前客戶落位和推盤建議
5、 開盤后客戶管理
案例1：開盤后成交客戶和未成交客戶分析
6、 持銷期客戶管理
案例1：持銷期客戶管理標準動作
第四部分：項目復盤期客戶管理