房地產營銷戰略定位與策劃執行

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課程大綱：
這是一個變革的時代
一、互聯網帶來的時代變革
1、傳播變革：微微抖小步，世界一大步
2、建筑變革：由百花齊放，到一家爭鳴
3、營銷變革：集團模板化，營銷精準化

二、這是信息共享時代，也是創意爆發時代
1、別人家的策劃？（萬科，融創，怎么學）
2、別人家的執行？（恒大，碧桂園，怎么學）
3、別人家的活動？（房精案例，怎么學）
變革的時代，爆品樓盤，必備精準營銷思維
一、精準營銷的核心（為企業創造增長）
二、什么是精準營銷思維？
三、 精準營銷思維的新法則
1、 營銷理論新法則：從4P、4C、4R到4I
2、 廣告傳播新法則：從AIDMA、AISAS到ISMAS
3、 互聯網傳播新法則：三個條件和兩個網絡
4、 營銷模式新法則：TRUST
四、精準營銷思維的十大部署
一）前策研究
1、城市研究（GDP？產業？人口？不能套路），
2、人口研究（用幾個數據判斷人口流量趨勢）
3、需求研究（市場空白點，有效空白點）
階段成果：城市準入報告
二）戰略定位（領導者，跟隨者，挑戰者）
開發戰略，資源整合，名利雙收？
三）產品定位（做強排，選總規，優配比，利銷售，贏在起跑線上）
1、紅線內？紅線外？（紅線外影響紅線內，紅線內改變紅線外）
2、從城市角度，深挖市場爆品（城市功能，無中生有，有中變優）
3、從客戶需求，深挖市場爆品（客戶業主，問卷互動，數據支持）
4、從產品形態，深挖市場爆品（貨值最大化VS價值最大化，銷售最快化）
互動案例：一個公園旁的項目，如何考慮總規
四）項目定位
1、為什么標桿項目都有一句自帶高光的SLOGAN？
2、從精準定位，深挖市場爆品（價值主張，我走我的路）
3、從品牌情懷，深挖客戶爆品（與城市，與客戶，具有情懷的溝通）
五）策劃推廣
營銷策劃，不是套路，精準營銷策劃，如何打造一條故事線，實現爆品
1、案名攻略（起一個好案名，踏出爆品的第一步）
1.1集團化案名系統
集團項目的案名印記：萬科，龍湖，合生創展，碧桂園
1.2樓盤案名的N宗罪
案名，老板不要拍腦袋……
最不知所云、最眾人皆知、最不像案名、被復制最多……
1.3好案名六要素（視覺聯想，品牌關聯，項目關聯，精神關聯，當地關聯，識別關聯）
好案名，出手見高下
1.4案例：一個案名，救活了一個項目？
1.5案例：一個案名，如何與項目建筑名副其實？
2、策劃推廣攻略（一切從故事開始）
2.1萬科的品牌故事線
2.2案例：國貿360，一個3萬方商業項目如何成為全省地標？
2.3案例：正佳廣場，從眾多競爭中，如何突圍而出？
2.4案例：融信項目，新進城市，一個IP設置，如何得到全城認同？
2.5案例：惠州項目，如何做點不一樣？
3. 未來已來，5G時代地產設想
六）客戶體驗營銷
1、銷售中心，會所，景觀示范區，樣板房——創造價值感
1.1銷售中心會所化
1.2景觀示范區商業化
1.3樣板房體驗最大化
2、儀式感客戶接待流程——體驗美好生活
2.1迎賓禮 2.2入門禮 2.3就座禮
2.4參觀禮 2.5告辭禮 2.6成交禮
七）渠道管理
1、跨界合作，資源共享（1+N合作模式）
2、碧桂園12大核心精準拓客渠道（5大要求，4大模式）
3、多元啟動，多跑緊盯，數據分解（N+1管控模式）
4、客戶組織7大道具
八）物料展示
1、視覺設計，項目DNA
2、客戶有記憶點，識別性
3、應用多元化（展示應用，拓客應用，業主應用）
九）銷售管理
1、銷售動線（一切都是道具）
2、具有銷售力的說辭（百問百答，千面一律，不足挖掘客戶購買需求）
3、微信報備管理（半小時互動模式）
4、洗客體系
5、案場管理六大核心
十）事件營銷
1、品牌活動如何引爆關注度？（新進城市，品牌如何一炮而紅）
2、項目活動如何引爆影響力？（如何借力打理，塑造市場知名度）
3、暖場活動如何引爆參與度？（少點套路，多點想法）
4、業主活動如何引爆互動性？（給業主多一點情懷）
5、下鄉拓客如何引爆銷售面？（春節返鄉搶客部署，下鄉拓客的十大實戰措施）