高端房地產客戶心理分析與銷售策略

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【課程大綱】
第一章 疫情后房地產客戶心理分析與研究
1.剛需客群心理活動與需求
2.高端客群心理活動與需求
3.投資客群心理活動與需求
4.產品優化建議
第二章 高端住宅客戶談判心法剖析
1.接觸高端客戶策略
1.1與富人談什么
1.2銷售員的狀態
1.3富人的分類
1.4信心比黃金重要
2.探索客戶需求
3.產品展示要點
第三章 房地產營銷話術與心理暗示引導技巧
1.項目價值的話術轉換
1.1情景銷售技巧
1.2 FAB話術轉換
2.察言觀色技巧
2.1從客戶語言抓取客戶心理
2.2從客戶表情抓取客戶心理
2.3從客戶肢體語言抓取心理
第四章 常見的地產客戶類型心理與應對策略
1.理智穩健型客戶
2.小心謹慎型客戶
3.沉默寡言型客戶
4.優柔寡斷型客戶
5.盛氣凌人型客戶
6.求神問卜型客戶
7.神經過敏型客戶
8.借故拖延型客戶
客戶職業特征分析
銷售中的注意事項
案例：某地產項目針對求神問卜客戶類型應對措施
演練：每組選擇5種客戶類型并寫出應對方式
第五章 高端住宅客戶分析及客戶開拓技巧
1.高端客戶特點與定位
1.1認識高端
案例：深圳某地產高端住宅案例
1.2高端住宅的客戶層級
1.3高端住宅的客群畫像
2.高端住宅客戶關系維護與圈層營銷
2.1高端住宅客戶特征
2.2高端住宅開拓渠道
2.3高端住宅人脈資源拓展
2.4高端住宅拓客策略
第六章 高端住宅客戶跟進維護與有效成交技巧
1.客戶渠道維護管理六步法
案例：某地產項目采取的渠道創新思路
2.高端住宅六大客戶逼定模式
3.高端住宅成交談判技巧四步法
4.情感營銷模式三大招