經銷商建設與管理訓練

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【課程大綱】
前言
? 好的渠道代理商，他會推著你前進。
? 渠道的作用不僅僅是分銷，更是同競品競爭過程中最前言的陣地指揮部
? 我們要比競爭對手更了解他們的渠道情況。
? 抑制競品渠道的健康發展就是抑制了競品的發展
? 競品渠道的問題往往更容易被競品企業忽視，更容易慢慢瓦解對手
? 渠道設計
★世界中展現出來的是物質，控制物質是理；物質的表現形式，在于符合的理的因素；渠道設計決定了渠道最后的表現形式和最終受益，同時也會帶來其表現形式所對應的負面效應，渠道設計者要做的是弊弊相遇，取其優。
? 如何設計合理的渠道
? 你想讓渠道做什么
? 經銷商的基本功能與分類
? 幾種典型行業渠道設計
? 1、 直銷、分銷、協銷、傳統承銷制、
? 2、 合適就好–家電行業典型渠道設計：美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式
? 渠道形式設計的重點
? 節約
? 領導有力
? 壓力分攤-錢在哪心在哪
? 主動權
? 個體特色
? 渠道到底有多少種類型
? 渠道開發
★有了發展方向的渠道開發工作，是執行力的具體表現，是攻堅戰，渠道好則銷售好，渠道弱則銷量弱。讓最有資源、最好的渠道成為我們的經銷商，是渠道開發的核心目的。管理好維護好經銷商，讓經銷商持久的為企業創造價值，是企業長久保持巔峰的要素。
? 如何有效開發經銷商
? 認識經銷商以及經銷商分類
? 資源型經銷商的類型與發展思路
? 營銷型經銷商的對廠家的期待
? 尋找經銷商的有效途徑
? 需找經銷商的八種常用方法
? 必用的幾個常用方法
? 主動權
? 競爭關系
? 后備經銷商模式
? 階段性渠道-誘餌性渠道
? 循序漸進的壓貨策略（錢在哪心在哪）
? 簽訂經銷商合同注意的思想
? 合同簽訂的注意事項
? 主動權
? 銷售任務的制定
? 返利政策的制定
? 營銷支持的政策
? 經銷商日常管理
★打江山難，守江山也難；經銷商也是如此，經銷商流逝后回頭成本很高，在競爭者虎視眈眈的背后，經銷商的忠誠度極其重要，如何做好經銷商的日常管理，是一項不可忽視的重要工作。
? 先管理好主管經銷商的渠道管理者
? 制度是根本
? 渠道經理的變節
? 防止渠道私人化
? 輪換制度、雙管理制度。
? 渠道經理的熱情和態度嚴重影響著渠道的激情。
? 如何維護好公司老總形象
? 如何做好經銷商日常拜訪
? 制度規定的例行工作
? 拜訪的規定
? 工作內容規定
? 規范化規定
? 深度工作
? 態度-愛護產品
? 細節把控–拜訪的工作就是在做提升企業形象的工作。
? 經銷商政策管理與控制
? 建立溝通平臺：日常溝通、投訴、技術支持、售后服務（首問負責制）
? 核心要的是銷量，主抓的是過程。
? 做好精神激勵
? 正規的肯定、榮譽的給予、人文的關懷、
? 經銷商是分等級的，區別對待
? 企業文化：企業文化對經銷商的影響往往是決定性的。產品知識之外的素質、素養等周邊培訓時傳播和提升企業文化主流方式和手段。
? 如何開展經銷商大會
? 明確目的–幾乎所有的經銷商大會的內容都可以不開會解決
? 讓大會真正發揮大會的核心價值
? 明確每個部門、小組、人員針對本次大會的目的，并落實方案。
? 催化劑、導火索、爆炸點、起點（內部和外部）
? 如何進行經銷商的掌控
? 趨利化
? 無威不立
? 老虎寵物原則
? 明確渠道維護的目的
? 信用額度的使用
? 用哲學思想、人性理念對待
? 活動、促銷與支持
? 促銷目的及時機的選擇，掌握借力使力
? 分銷商促銷方式
? 產品促銷
? 促銷補貼
? 協作性廣告
? 選擇適合的促銷方式
? 廠商支持零售商的方式
? 如何做好經銷商的培訓
? 培訓內容
? 基礎培訓
? 專業技能及專業知識培訓
? 職業素養、企業文化培訓
? 玻璃櫥窗原則-透明復制
? 培訓形式
? 上門
? 集中
? 遠程
? 如何讓培訓更有質量
? 高層負責制
? 重效果
? 重系統
? 常見問題
? 串貨解決
? 正確認識串貨
? 用哲學思想解決串貨問題
? 價格體系
? 網絡銷售