卓越大客戶銷售技巧培訓

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【課程大綱】
第一部分：影響大客戶銷售的要素
※世上無難事，只怕認真二次。整體上看大客戶銷售像老虎吃山一樣，無從下口，但是如果細細的分解出來，這個看似很難的困難，可以分解成若干塊，每一個快都可以很好的解決，解決了組成部分，整體自然也就不存在了。所以，首先要清楚的了解影響大客戶銷售的要素是哪些。
? 如何建立大客戶銷售隊伍
? 情商第一原則
? 精英人才的搭配
? 善用妖刀人物
? 毒藥的作用
? 客戶識別
? 別找錯客戶
? 階段性的大客戶
? 大客戶的劃分及業務對接體系
? 大客戶的決策體系
? 制度
? 決策者
? 影響者
? 操作者
? 銷售工具如何配置
? 讓沒一點都精彩
? 即使懷疑業務，也不能懷疑企業
? 名片、樣本、彩頁、報紙、資料、樣品、禮品、話術、預案、PPT、視頻……
? 成功案例
? 實力和實例比讓客戶更放心
? 口碑是造出來的 4:6原則
? 圍魏救趙：積攢下每一個客戶案例（合同、照片、視頻……）
? 營銷模式如何設置
? 以我為主的銷售模式
? 注重雙贏的營銷模式
? 放長線的營銷模式
? 個性化的營銷模式
? 創新思維原則+原則的原則
? 對大客戶本身的理解和了解
? 大客戶的通性特點
? 共性及個性的特點
? 善于發現有意及無意的隱藏
? 了解需求- 馬斯洛需求層次理論
? 生理需求
? 安全需求
? 社交需求
? 尊重需求
? 自我實現需求
? 崗位需求
? 滿足：不違背原則
? 安全：無風險原則
? 口碑：不要讓對方不仁不義
? 提升：貼金
? 私利：看似最不在意
第二部分：知己知彼 百戰百勝
※一個舞者竭盡全力的表演，卻沒有得到應有的掌聲回報，因為觀眾是盲人。我們無論做什么事情，必須了解對方（行業、目標、對手等），才可能有的放矢的做應該做的事情。
? 了解行業及行業通行規則
? 產品學習無止境
? 產品本身
? 專業擴展
? 優勢及劣勢
? 競品特點
? 了解大客戶
? 核心了解要素
? 現在用什么產品
? 用的怎么樣
? 滿意在哪里、問題點在哪里
? 誰管他、誰影響他
? 愛好什么、忌諱什么、不在乎什么
? 如何能讓他接受我們
? 途徑和方法
? 直截了當往往更有效
? 發展內線的作用
? 資料及周邊現象分析推理
? 了解對手
? 要比對少還了解對手
? 找到對方弱點是關鍵
? 人際關系的利用
? 第一個目標
? 讓關鍵當事人之一成為我們的主推者
? 了解與分析
? 全面了解
? 對結果持懷疑態度
? 如何應付大客戶群體內的人際斗爭
? 如何站隊
? 學會裝糊涂
第三部分：攻單策略與技巧
※好的方法，會形成銷售人員自身的特點，會給其贏得無限的利益，爐火純青的掌握幾個自己的方法和戰術，形成自己的“一指禪”功夫。
? 攻單方法
? 太陽經
? 月亮經
? 維護技巧四大要素
? 法無定法
? 無力度，不攻堅
? 人員質量和數量
? 顧問式銷售
? 快速反應是一種態度
? 讓他吃驚和不好意思
? 完美的銷售工具
? 經濟的銷售政策
? 銷售策略的制定
? 資金投入
? 銷售難點
? 找不到
? 找到聯系不上
? 聯系上不感興趣
? 感興趣不采購
? 采購無利潤
? 有利潤拖欠款
? 策略、技巧和誤區
? 找錯了客戶—要了解自身實力，確定屬于自己的大客戶
? 兩極化–投入過大或過小
? 客戶公司化：如何解決客戶私人化的問題
? 公司化制度
? 雙線原則
? 回訪制度
? 企業客戶關懷
? 得分不得勢留有核心主動權
? 內線的法則
? 一錘定音與循序漸進
? 爭取小的機會
? 學會表現
? 把我機會，一錘定音
? 別放棄自我，保持個性，更值得尊敬
? 決不讓步
? 用當前養未來
? 正確理解客戶是上帝
? 如何看待關系唯上論
? 陌生拜訪的比例
? 銷售人員永遠都不是在賣產品，賣的是理念、概念、人品、自己。。。
? 客戶分類
? 等待型客戶
? 主攻型客戶
? 銷售不辯論。
? 退路-不要把命運發在一個大客戶身上
? 病毒式人脈營銷
? 如何防止大客戶離去
? 千絲萬縷難掙脫
? 把產品的因素降至最低
? 產品之外：標準、服務、整體化等
? 創造高忠誠度的大客戶
? 基本質量保證
? 企業文化
? 競爭對手分析
? 提供頂級服務
? 創造1=1＞2伙伴關系
? 快速響應大客戶的需求
? 提供特色服務
? 提供顧問服務、解決大客戶問題