設計行業市場人員的商務技能與素養打造

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【課程大綱】

第一部分：新時代背景下的市場營銷
1. 當好產品碰到好產品，銷售便成為其中的核心要素
2. 中國的商業史與當前歷史階段商業特征
3. 現代市場環境下的客戶關系銷售
4. 現代經營與客戶關系管理：
5. 什么是產品？
6. 銷售從未像今天這樣重要

第二部分：市場營銷及客戶關系管理要素舉要
一、 顧問式營銷-市場營銷七要素
1. 找到鎖芯：關鍵人物、關鍵問題、關鍵要素
2. 高層要互動 ：讓核心關鍵人物參與進來，
3. 勝在過程體驗：和合能力，情感依賴–生命依賴
4. 打鐵還需自身硬：專業能力、細節能力 、通路能力
5. 打好正規戰：正式拜訪，參觀考察 ，商務活動
6. 借力使力的資源法 ：不同類別資源作用不同，情感類、權利類等
7. 機會把握：別浪費了播種季節，合適的時機（以待敵之可勝），合適的場景（正確進攻方案）
二、 客戶心理分析及應用
1. 如何讓客戶喜歡你-情感依賴
2. 如何讓客戶信任你-專業依賴
3. 如何讓客戶一輩子離不開你-生命依賴
三、 基于客戶心理的營銷技能及溝通談判
1. 課程引入：談判理念及談判認知
2. 溝通和談判的主體是人
3. 溝通和談判的技能
a) 策略謀略、期限原則
b) 耐心原則、以退為進原則
c) 如何堅守底線 、讓步的原則
d) 把握主動、時間和空間 、拒絕和談崩
e) 有效說服 、打破僵局
f) 耐心與情緒管理
g) 如何提升談判者的權威感
h) 如何同生氣的人溝通
i) 如何做好辯論場景的溝通
j) 主動權管理、期望管理
k) 如何提升談判者的權威感
l) 打破僵局、讓步的原則
4. 談判者的核心素養提升
5. 談判流程及要素舉要
6. 談判者常見語言錯誤

第三部分：市場營銷流程要素
一、 銷售前-贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
1. 他是誰、他對誰負責
2. 他制約誰、喜好、性格、價值觀……
3. 客戶的特需和偏好 、為什么同競品關系好？
4. 競品：產品分析
5. 競事：制度、規定、流程、文化……
6. 競人：操作者的風格、弱點和強點
7. 大客戶心理與行為分析
二、 銷售中-贏在客戶拜訪
1. 如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2. 大智若愚—大智必愚
3. 建立不平衡，形成愧疚感
4. 別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光，你燦爛了么？
5. 如何同不同類型的客戶打交道：政府、私企、職業經理人、老板……
三、 銷售后-如何做好大客戶售后及老生新能力打造
1. 老客戶定位及定位實踐
2. 復制式營銷
3. 營銷中的復制式銷售模型
a) 極致服務超出預期
b) 形成愧疚建立不平衡
c) 適當引導準備充分
四、 銷售復盤與升級
1. 精英的不貳過原則：復盤的作用和意義
2. 貹兵之戰：勝在邏輯制定與優化
3. 人事物的升級與優化