房地產勾地的邏輯與技巧

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【課程提綱】：
一、什么是勾地
1、勾地和招拍掛、收并購的不同點和混淆點
2 政府為什么需要勾地
1）從城市建設規劃和政績角度考量
2）希望招拍掛時有人托底，避免流拍
3）加強市場了解，合理調控供地方案和計劃

二、勾地的三種模式
1、綠地、萬達的強IP模式
2、碧桂園、恒大的郊野拓荒模式
3、華夏幸福、華僑城的產業置換模式

三、勾地的三大途徑的利弊分析
途徑一：從省市重大項目切入，做省市主要領導關心的自上而下模式
途徑二：從地方招商部門切入，層層上報的自下而上模式
途徑三：綜合“自上而下”和“自下而上”的”上下結合”

四、勾地的洽談思路和技巧
1、洽談思路
1) 訴求項目能產生社會效益的項目。
2) 訴求項目能產生經濟效益的項目。
3) 新城拓荒類項目的訴求重點。
4) 滿足政府的政績需求的訴求技巧
2、洽談技巧
1) 情報的獲取
2) 洽談的準備材料
3) 共識的建立
4) 商務條件洽談
3、案例分析：郊區萬畝大盤如何勾兌拿地及運作

五、勾地后競買條件設定
1.前置競買人條件（部分城市已明令禁止）
2.帶方案掛牌
3.利用或制造地塊瑕疵
4.競買人支付節奏
5.物業返還，溢價返還
案例、勾地項目土地款返還途徑解析