大訂單大客戶有效突破的銷售策略

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【課程大綱】
第一章 設定目標 SET THE GOAL
1.1 設定目標
1.2 .選擇客戶
什么樣的客戶才是我們需要著重使用資源，重點拜訪的客戶呢？
四類客戶的分類
1.3 .運用SMART原則判斷選擇大客戶機會
SPECIFIC—具體的
MEASURABLE—可衡量的
ACHIEVABLE—可達成的
RELATED—相關的
TIME BOUND –有時間限制的
銷售員為什么把缺失一項或者二項，甚至三項的客戶當大客戶去追蹤？
1.4 .分析判斷大客戶的三個層面的業務驅動力
1.4.1 .外部壓力
羅列你的目標客戶的外部壓力
了解你的目標客戶必須做出應對的重要外部壓力是什么？
1.4.2 .組織應對
針對外部壓力中的一項，你的目標客戶制定了那些整體計劃作為機構應對的措施
1.4.3.職能挑戰
羅列組織應對，說明組織應對給你客戶帶來了那些職能挑戰？
1.5.把握大客戶的隱形需求——贏得市場領導地位的途徑
有效執行
產品領先
客戶至上
對于目標客戶贏得市場領導地位的途徑的了解越多，你就越能提供相應的解決方案，以協助客戶達到其目標并改善經營方式。
1.6.價值定位
針對客戶的精確需求，我們的產品、服務或者解決方案給客戶帶來的價值是：

第二章 鎖定關鍵人物 TARGET KEY CONTACTS
2.決策角色
決策者角色的四個分類和判斷
2.1.關鍵人物眼中的關系
關鍵人物眼中的四類關系
思考題：將你的關鍵人物對你的看法填入上方相應的方框內
2.2. 個人需求
馬斯洛夫的個人需求理論
不同需求層面人的自我認可度和決策速度之間的關系
2.2.1.確定你自己的個人需求
測試：個人需求測試
2.2.2. 業務人員的個人需求的誤區
2.2.3. 調整自己的行為，滿足客戶的個人需求
2.3.機構的三個需求
形象
財務
績效
思考題：你的目標客戶中的關鍵人物的機構需求是什么？
2.4.大客戶機構中的各個角色的區分
內線人物、支持人物、中立人物、不支持的人、敵人的分類和判斷
思考題：你的關鍵人物在該機會中的決策角色是什么？證據是什么？
2.5.關鍵人物的政治角色
政治玩家、政治集團、觀察者、接受者的分類
各個政治玩家的不同地位和作用
2.6.政治地圖
根據大客戶機構中的各個人物的決策角色、個人需求、政治關系、影響力，各自立場，以及會談次數，我們可以描繪出一幅客戶政治地圖。
繪畫練習：政治關系地圖
2.7.處理把關者的四個策略:
正面攻擊
耐心堅持
追加投入
迂回前進
2.8.拓展在客戶內的聯系網絡
拓展客戶內部網絡的三個方面
拓展客戶內部網絡的四個注意方面

第三章 分析原因 REVIEW ALL FACTORS
3.1. 客戶決策流程
客戶決策的五個流程分析
3.2.銷售流程
銷售過程的五個流程分析
3.3. 分析銷售達成因素的4個方面20個問題
3.3.1. 是機會嗎？
項目有需求嗎？
客戶業務狀況健康嗎？
客戶經濟狀況健康嗎？
項目資金充裕嗎？
有不得不做的原因嗎？
3.3.2. 能參與嗎？
有正式決策的標準嗎？
我方的方案合適嗎？
銷售需要的資源滿足嗎？
當前客戶關系占有嗎？
有獨一無二的商業價值嗎？
3.3.3. 可以贏嗎？
有內線嗎？
高層信任嗎？
文化兼容嗎？
非正式決策標準（潛規則標準）清楚嗎？
政治因素占優嗎？
3.3.4. 值得贏嗎？
有短期收益嗎？
有長期收益嗎？
收益率高嗎？
風險程度低嗎？
有戰略價值嗎？
3.4.確定客戶的決策標準
3.5.準備一份競爭狀況分析
獨有利益
共有利益
你的缺點

第四章 整合策略ASSEMBLE STRATEGY
4.1 進攻策略
進攻策略是幫助銷售人員贏單的，通常是針對新客戶
4.1.1.正面強攻
正面強攻的四個條件
4.1.2. 避實就虛
避實就虛的三個機會
4.1.3.蠶食鯨吞
蠶食鯨吞的三個前提二個方法
4.2 防守策略
防守策略是幫助銷售人員維護已有客戶，老客戶帶新客戶，同時抵抗新的競爭對手的進入。
4.2.1. 保衛領土
保衛領土的二個方法
4.2.2. 拖延待變
拖延待變策略的四個前提
思考題：鑒于當前情況，我對我的目標客戶采取的策略是：

第五章 采取行動TAKE ACTION
5.1 銷售里程碑
如何梳理你的銷售里程碑？
練習表：我的銷售里程碑
5.2準備你達成銷售里程碑的行動計劃
練習表：填寫銷售里程碑的行動計劃
5.3.準備好面對挫折
5.3.1.度過難關以推進銷售進程
找出銷售停滯的可能原因（常見六個原因分析）
針對你所發現的原因，決定如何處理（常見六個原因的應對方法）
如果你的“激活行動”不奏效，制定可行的維持方案
練習表：制定方案來“激活”銷售
5.3.2.分析失敗的案例
解釋每一個關鍵要素的正面和負面影響
針對每一個正面負面的因素，描繪你所吸取的教訓
通常銷售人員所總結的五大教訓
從五個重新獲得客戶關注的行動中選擇合適你客戶的一個或者二個行動去履行
找出能讓你知道新的銷售機會又一次來臨的跡象