商辦樓租售客戶的突破與維護

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【課程提綱】：
1 寫字樓和寫字樓客戶
1.1 寫字樓的發展歷程
1.2 寫字樓的分類標準和差異
1.3 不同行業寫字樓客戶的客戶特征和需求分析
1.4.互聯網+下智慧型寫字樓的主要特點
思考題：我們產品和產品的客戶特征是什么？

2. 寫字樓銷售（招商）客戶、客戶圈層的把握和拓展
2.1 客戶和客戶圈層客戶的特點
客戶的特點
客戶圈層的特點：
有共同特征、共同愛好、有可持續性活動
2.2 圈層客戶渠道建設5 步法
圈層客戶的建立和搜尋
圈層客戶的加入和融入
圈層客戶共同興趣和嗜好的把握
圈層客戶的主導
圈層客戶的引導
2.3. 分析大客戶是否可以成交達成因素的4個方面20個問題
2.4.分析確定客戶的決策標準
必須具備的標準:不可商討修改的，如果不能滿足直接出局
最好具備的標準：可以商討和修改的標準，如果不滿足可以有替代方案，或者直接放棄該項需求。
各項標準的權重：每項需求或者標準對于客戶作出覺得的影響力如何？
2.5.準備一份競爭狀況分析

3. 辦公樓租售客戶（公司）的決策角色的分析和應對
3.1.決策角色和關系
思考題：將你的關鍵人物對你的看法填入上方相應的方框內
3.2.個人需求
馬斯洛夫的個人需求理論
不同需求層面人的自我認可度和決策速度之間的關系
3.3.客戶的三個基本需求
思考題：你的目標客戶中的關鍵人物的公司的需求是什么？
3.4.客戶公司中的各個角色的區分
內線人物、支持人物、中立人物、不支持的人、敵人的分類和判斷
思考題：你的關鍵人物在該機會中的決策角色是什么？證據是什么？
3.5.關鍵人物的公司角色
政治玩家、政治集團、觀察者、接受者的分類
各個公司政治玩家的不同地位和作用
3.6.公司角色政治地圖
根據大客戶公司中的各個人物的決策角色、個人需求、政治關系、影響力，各自立場，以及會談次數，我們可以描繪出一幅客戶公司政治地圖。
繪畫練習：政治關系地圖

4．辦公樓租售客戶（公司）決策者個體的心理和行為表現特點
4.1.購房者的心理表現——個體心理系統
4.1.1.心理動力
4.1.2.心理過程
4.1.3.心理狀態
4.1.4.心理特征
4.2.購房者心理表現基礎上的行為表現
4.2.1.需要認知
4.2.2.收集資料
4.2.3.方案評估
4.2.4.購買決策
4.2.5.購后表現

5.客戶拜訪計劃和“我”的銷售（招商）里程碑
5.1.客戶拜訪計劃
5.1.1．處理把關者的四個策略:
5.1.2.拓展在客戶內的聯系網絡
拓展客戶內部網絡的三個方面
拓展客戶內部網絡的四個注意方面
5.2.我的銷售（招商）里程碑
█同意與你見面
█舉辦正式方案交流會
█同意進行決策人物的互訪
█同意進行需求調研
█參觀園區、參觀辦公室
█對參觀結果表示認可或者意見
█對意見和需求的進一步溝通
█要求提交合同書
█進行談判
█安排項目實施
客戶拜訪計劃必須反映你將如何實現每一個里程碑
5.3.招商演說技巧
招商演說的必備要素和三個關鍵點
招商演說常見的錯誤和問題點
5.4.如何認識各種資源，且通過團隊合作促進成交
銷售員的利害關系人
銷售員的銷售道具
銷售員的銷售渠道
銷售員的個人資源和團隊資源
如何利用各種資源達成銷售業績
如何通過團隊合作促進成交

6. 成交后的客戶（老客戶）維護
6.1進一步理解你的老客戶
6.1.1.分析判斷大客戶的三個層面的業務驅動力
6.1.2.關鍵人物的個人需求
6.1.3.價值定位.
針對客戶的精確需求，我們的產品、服務給客戶帶來的價值是：
6.2．老客戶的維護
6.2.1.老客戶的維護方法
6.2.2.老客戶維護的節奏
6.2.3.老客戶維護過程的反饋和調整