采購談判策略與議價技巧

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【課程提綱】
第一部分：基于共贏的采購談判概述

1.什么是談判？
?名人論談判
2.商務談判的種類
3.談判的內涵和本質
?PRAM談判模型；
?案例分析：如何分一個橙子？
?談判是一種力量和利益的博弈
4.談判的思維
?雙贏與單贏
?1.贏 ；2.和 ；3.輸 ；4.破 ；?5.拖
5.成功談判者的性格特征；
6.世界主流文化談判風格比較
第二部分：談判前的準備和布局-運籌帷幄，決勝千里
1.采購談判的定義和目的；
2.采購談判內容
?采購談判的時機把握；
?采購與誰談？什么時候談？談什么？如何談？
3.談判階段戰術與謀略
?布局、造勢和用術；
?共贏—是談判成功的基礎；
4.認清–談判的基本要素
?談判的主題（目標）
?談判的背景（在什么情況下發生），優先順序怎么排？
?談判的當事人（主談人員、陪談人員、記錄人員）
?采購談判關鍵影響因素之六脈神劍
?怎么玩好三張牌？利、力、理
5.談判前的準備工作
?用術：調查研究，情報收集；
?視頻案例：電視劇《大染坊》中談判技巧——信息的收集和分析
?布局：組建談判小組
?談判角色與分工
?設局：談判策劃-采購談判方案的制定
?明確談判目標
?談判議題、談判計劃及議程安排
?談判時間安排
?談判場地的選擇藝術
?事前談判模擬
6.采購談判技巧36計之開場三板斧
7.確保談判成功—–布局階段必須記牢的10大原則
第三部分：采購談判開局（摸清對手底牌）

1.開局階段：開始接觸，了解，初步洽談
?營造良好的談判開局氣氛
?建立最初的可信度
?禮節性的交際語言談判開局六要六不要
2.談判的開局階段的4P策略—相互摸底
3.開局爭優勢之六脈神劍
?虛張聲勢
?溫柔一刀
4. 視頻案例：中國合伙人
第四部分：談判中場–正式磋商階段（進退有度）
1.采購談判流程圖
2.開價策略
?進攻性開價策略
?防守性開價策略
3.采購價格的種類
?供應價格影響因素
?如何評估供應商的報價
4.采購談判的環節：詢盤，發盤，還盤，接收，簽約；
5.談判桌上的推擋技巧——推，投石問路
6.正式洽談階段之降龍十八掌–見招拆招
?優勢談判10字訣：1、探，2、攻，3、誘，4、攪，5、擋，6、拖，7、嚇，8、詐，9、情，10、守；
?貨比三家，擠壓榨壓
?投石問路
?遠利誘惑
?案例：采購談判技巧：“托兒”
?案例：日本談判代表采取進攻式的開局策略。
7.開價的策略與藝術：喊價要狠，讓步要慢
?談判戰略與開價技巧
?案例：除法報價法
?談判底線，討價還價區間與成交可能性
8.談判桌上的推擋技巧
9.價格讓步技巧
?案例：買古董
10.談判僵局制造、運用和突破
11.視頻案例：溫州兩家人

第五部分：采購談判中的博弈—強勢談判和弱勢談判

1.采購管理的觀念變革
2.供應商關系管理
?多角化策略、壓榨策略、平衡策略
?波特（Porter）的“五種力量分析法”–分析實力和籌碼
?SWOT—優勢、劣勢分析
3.強勢談判：買方占優勢的談判技巧
4.弱勢談判：買方占劣勢的談判技巧
5.談判的強弱轉換

第六部分：談判成交收尾階段（微笑著離開）

1.談判的收尾技巧
?如何鎖住自己的立場
?如何在最后讓步
?收尾如何靈活應用推拉技巧（推力、拉力）
2.成功談判6大特征
3.信守承諾
4.關注談判雙方的滿意程度
5.談判36計之終場定海神針–五龍戲珠
?好人/壞人法（白臉/黑臉法）
?以退為進，退求其次
?投桃報李，條件交換
?留有余地，不要全部拿走
?放長線釣大魚，讓對方有獲勝 的感覺
6.談判經驗總結：
?談判易犯的18個錯誤
?采購員談判的六大戒律
第七部分：采購談判中的溝通技巧

1.談判中的溝通技巧
?溝通四項原則
?溝通漏斗
?溝通三個環節
2.談判語言溝通—表達的技巧
?案例：農夫賣玉米
?案例：王先生買房子
?談判中嘴巴的“七忌”
3.采購談判中的聆聽技巧
4.采購談判提問和回答的技巧
?案例：教堂里的故事
?案例：最妙的發問：鄰人找牛
5.談判語言溝通—說服的技巧
?“說”的三個要點
?說服他人的要訣
?工具：蘇格拉底問答法
第八部分：采購談判中的商務藝術和禮儀

1.職業形象：你的形象價值百萬
?職業女性著裝
?職業男性著裝
?儀態（舉止神態）
2.商務談判的禮儀
?見面禮儀
?迎送禮儀
?拜訪禮儀
?位置禮儀
?郵件禮儀
?社交禮儀
?電話禮儀
?餐宴禮儀
3. 視頻案例：機場接客戶