采購成本降低與供應商談判秘訣

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【課程提綱】
第一部分：工廠利潤的源泉-采購降本的11把砍刀

1.什么是精益管理？精益管理的內涵
2. 企業營運所面臨到的降本增效主題
3.成本的基本概念
?直接成本，間接成本，變動成本，固定成本
4.采購成本的概念
?總體擁有成本（TCO，Total Cost of Ownership）模型
?采購成本內容組成
5.怎樣才能有效降低采購成本呢？
?影響采購價格的因素
?視頻案例：電視劇《大染坊》——信息的收集和分析
?工具：為什么無法降低材料成本？（魚骨圖）
6.降低采購成本的11把砍刀
?自制-購買-租賃分析選擇
?標準化、規范化的采購流程
?學習曲線 Learning Curve
?產品生命周期成本法
?根據風險及價值的分類采購
?目標成本法
?談判
?旺季、淡季差異化采購
?VA/VE價值分析與價值工程
?為便利采購而設計，DFP
?標準化
?供應商早期共同參與零部件設計
?視頻案例：優秀現場改善項目-采購降本
7.降低采購成本十五句金言

第二部分：優化采購過程和采購模式，降低采購的價格
1.采購的定義和主要內容
2.采購的愿景和“7R”原則；
3.采購管理的十大痛點
4.采購的三種類型
?傳統采購（交易型）；
?戰術性采購（好的價格）
?戰略采購（完整型）
5.戰略采購計劃、采購方針、戰略與目標
?視頻案例：中國聯通內部商城“互聯網+”陽光采購
6.集中采購與分散采購
?集中的采購機構設置圖
?案例：沃爾瑪、家樂福等外資超市，同行“一家親”
?案例：海爾集團集中采購電纜；
7.聯合采購
8.詢價采購
?工具：詢價采購邀請函
?詢價要素
?詢價采購的實施步驟
?影響供應商報價的因素
?視頻案例：詢價采購開場視頻
?如何評估供應商的報價
9.比價采購
?比價的原則和方式
?案例：供應商總運作成本評價
10.即時制（JIT）采購
?施樂歐洲公司實施即時制采購后的顯著成效
11.招標采購
?公開招標
?邀請招標
?案例：空調邀請招標案例
?議　　標
?招標采購的流程
?視頻案例：四川：1.7億元采購項目招標遭質疑量身定做
12.采購的發展新趨勢
?全球采購
?電子商務采購
?案例：一汽－大眾的電子采購
?IBM 的電子采購之路
?視頻案例：中國鐵塔互聯網+ 陽光采購
?采購外包
第三部分：規范采購合約管理，降低采購風險成本

1.采購合同的訂立
?采購合同訂立前的準備工作
?采購合同訂立的原則
?采購合同訂立的形式
?采購合同的內容
?案例：愛之合同語
2.簽訂合同時要注意的問題
?資格審查
?合同形式及生效時間
3.合同主體常見問題及案例分析
4.合同的效力：你簽的合同有效嗎？
5.違約——交易存在問題，如何處理？
?定金VS違約金
6.訴訟管轄
7.采購合同的爭議、索賠和糾紛
?采購業務面臨的9大風險

第四部分：VA/VE價值分析與價值工程，降低供方的研發成本

1.什么事VA/VE價值分析/價值工程？
2.價值工程的產生與發展
?案例：美國GE公司石棉板事件
3.價值工程相關概念
4.提升價值的五大途徑
5.價值工程的工作程序
?案例：某產品價值工程分析
6.VE價值工程對象的選擇方法
?ABC分析法
?VE價值工程的情報收集
7.功能分析與評價
?“0-1”評分法
?“0-4”評分法
?工具圖表：VE實例
?課堂練習：“0-4”法功能評價
8.VE價值工程方案創造重點關注八大項目

第五部分：基于共贏的采購談判概述

1. 什么是談判？
?名人論談判
2.商務談判的種類
3.談判的內涵和本質
?PRAM談判模型；
?案例分析：如何分一個橙子？
?談判是一種力量和利益的博弈
4.談判的思維
?雙贏與單贏
?1.贏 ；2.和 ；3.輸 ；4.破 ；?5.拖
5.成功談判者的性格特征；
6.世界主流文化談判風格比較

第六部分：談判前的準備和布局-運籌帷幄，決勝千里
1.采購談判的定義和目的；
2.采購談判內容
?采購談判的時機把握；
?采購與誰談？什么時候談？談什么？如何談？
3.談判階段戰術與謀略
?布局、造勢和用術；
?共贏—是談判成功的基礎；
4.認清–談判的基本要素
?談判的主題（目標）
?談判的背景（在什么情況下發生），優先順序怎么排？
?談判的當事人（主談人員、陪談人員、記錄人員）
?采購談判關鍵影響因素之六脈神劍
?怎么玩好三張牌？利、力、理
5.談判前的準備工作
?用術：調查研究，情報收集；
?視頻案例：電視劇《大染坊》中談判技巧——信息的收集和分析
?布局：組建談判小組
?談判角色與分工
?設局：談判策劃-采購談判方案的制定
?明確談判目標
?談判議題、談判計劃及議程安排
?談判時間安排
?談判場地的選擇藝術
?事前談判模擬
6.采購談判技巧36計之開場三板斧
7.確保談判成功—–布局階段必須記牢的10大原則

第七部分：采購談判開局（摸清對手底牌）

1.開局階段：開始接觸，了解，初步洽談
?營造良好的談判開局氣氛
?建立最初的可信度
?禮節性的交際語言談判開局六要六不要
2.談判的開局階段的4P策略—相互摸底
3.開局爭優勢之六脈神劍
?虛張聲勢
?溫柔一刀
4. 視頻案例：中國合伙人
第八部分：談判中場–正式磋商階段（進退有度）
1.采購談判流程圖
2.開價策略
?進攻性開價策略
?防守性開價策略
3.采購價格的種類
?供應價格影響因素
?如何評估供應商的報價
4.采購談判的環節：詢盤，發盤，還盤，接收，簽約；
5.談判桌上的推擋技巧——推，投石問路
6.正式洽談階段之降龍十八掌–見招拆招
?優勢談判10字訣：1、探，2、攻，3、誘，4、攪，5、擋，6、拖，7、嚇，8、詐，9、情，10、守；
?貨比三家，擠壓榨壓
?投石問路
?遠利誘惑
?案例：采購談判技巧：“托兒”
?案例：日本談判代表采取進攻式的開局策略。
7.開價的策略與藝術：喊價要狠，讓步要慢
?談判戰略與開價技巧
?案例：除法報價法
?談判底線，討價還價區間與成交可能性
8.談判桌上的推擋技巧
9.價格讓步技巧
?案例：買古董
10.談判僵局制造、運用和突破
11.視頻案例：溫州兩家人

第九部分：采購談判中的博弈—強勢談判和弱勢談判

1.采購管理的觀念變革
2.供應商關系管理
?多角化策略、壓榨策略、平衡策略
?波特（Porter）的“五種力量分析法”–分析實力和籌碼
?SWOT—優勢、劣勢分析
3.強勢談判：買方占優勢的談判技巧
4.弱勢談判：買方占劣勢的談判技巧
5.談判的強弱轉換

第十部分：談判成交收尾階段（微笑著離開）

8.談判的收尾技巧
?如何鎖住自己的立場
?如何在最后讓步
?收尾如何靈活應用推拉技巧（推力、拉力）
9.成功談判6大特征
10.信守承諾
11.關注談判雙方的滿意程度
12.談判36計之終場定海神針–五龍戲珠
?好人/壞人法（白臉/黑臉法）
?以退為進，退求其次
?投桃報李，條件交換
?留有余地，不要全部拿走
?放長線釣大魚，讓對方有獲勝 的感覺
13.談判經驗總結：
?談判易犯的18個錯誤
?采購員談判的六大戒律