采購成本分析與談判秘笈

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【課程提綱】
第一部分：工廠利潤的源泉-采購降本的11把砍刀

1.什么是精益管理？精益管理的內涵
2. 企業營運所面臨到的降本增效主題
3.成本的基本概念
?直接成本，間接成本，變動成本，固定成本
4.采購成本的概念
?總體擁有成本（TCO，Total Cost of Ownership）模型
?采購成本內容組成
5.怎樣才能有效降低采購成本呢？
?影響采購價格的因素
?視頻案例：電視劇《大染坊》——信息的收集和分析
?工具：為什么無法降低材料成本？（魚骨圖）
6.降低采購成本的11把砍刀
?自制-購買-租賃分析選擇
?標準化、規范化的采購流程
?學習曲線 Learning Curve
?產品生命周期成本法
?根據風險及價值的分類采購
?目標成本法
?談判
?旺季、淡季差異化采購
?VA/VE價值分析與價值工程
?為便利采購而設計，DFP
?標準化
?供應商早期共同參與零部件設計
?視頻案例：優秀現場改善項目-采購降本
7.降低采購成本十五句金言

第二部分：優化采購過程和采購模式，降低采購的價格
1.采購的定義和主要內容
2.采購的愿景和“7R”原則；
3.采購管理的十大痛點
4.采購的三種類型
?傳統采購（交易型）；
?戰術性采購（好的價格）
?戰略采購（完整型）
5.戰略采購計劃、采購方針、戰略與目標
?視頻案例：中國聯通內部商城“互聯網+”陽光采購
6.集中采購與分散采購
?集中的采購機構設置圖
?案例：沃爾瑪、家樂福等外資超市，同行“一家親”
?案例：海爾集團集中采購電纜；
7.聯合采購
8.詢價采購
?工具：詢價采購邀請函
?詢價要素
?詢價采購的實施步驟
?影響供應商報價的因素
?視頻案例：詢價采購開場視頻
?如何評估供應商的報價
9.比價采購
?比價的原則和方式
?案例：供應商總運作成本評價
10.即時制（JIT）采購
?施樂歐洲公司實施即時制采購后的顯著成效
11.招標采購
?公開招標
?邀請招標
?案例：空調邀請招標案例
?議　　標
?招標采購的流程
?視頻案例：四川：1.7億元采購項目招標遭質疑量身定做
12.采購的發展新趨勢
?全球采購
?電子商務采購
?案例：一汽－大眾的電子采購
?IBM 的電子采購之路
?視頻案例：中國鐵塔互聯網+ 陽光采購
?采購外包
第三部分：采購談判，降低采購的總成本

1.采購談判的定義和目的；
2.采購談判內容
?采購談判的時機把握；
3.談判階段戰術與謀略
?布局、造勢和用術；
?視頻案例：經典談判場景：中國合伙人
?采購談判關鍵影響因素之六脈神劍
?談判成功之路
4.談判前的準備工作
?用術：調查研究，情報收集；
?視頻案例：電視劇《大染坊》中談判技巧——信息的收集和分析
?視頻案例：談判技巧-背景-溫州兩家人
?布局：組建談判小組
?談判角色與分工
?視頻案例：談判技巧-談判前-溫州兩家人
?設局：談判策劃-采購談判方案的制定
?明確談判目標
?談判議題、談判計劃及議程安排
?談判時間安排
?談判場地的選擇藝術
5.開局階段：開始接觸，了解，初步洽談
?談判開局六要六不要
?開價策略與技巧—有備而來
?貨比三家
?遠利誘惑—-先畫個大餅，畫餅充饑
?投石問路，假設條件……
?先造勢后還價，真真假假
?視頻案例：談判技巧-出價-溫州兩家人
6.談判桌上的推擋技巧
?永遠不接受第一次報價
?吹毛求疵 —- 雞蛋里挑骨頭
?最大預算，預算限制
?心不甘情不愿，占了便宜還賣乖
7.談判讓步的策略和原則
8.談判的收尾技巧
?信守承諾
?關注談判雙方的滿意程度
?視頻案例：談判技巧-簽合同-溫州兩家人

第四部分：規范采購合約管理，降低采購風險成本

1.采購合同的訂立
?采購合同訂立前的準備工作
?采購合同訂立的原則
?采購合同訂立的形式
?采購合同的內容
?案例：愛之合同語
2.簽訂合同時要注意的問題
?資格審查
?合同形式及生效時間
3.合同主體常見問題及案例分析
4.合同的效力：你簽的合同有效嗎？
5.違約——交易存在問題，如何處理？
?定金VS違約金
6.訴訟管轄
7.采購合同的爭議、索賠和糾紛
?采購業務面臨的9大風險

第五部分：VA/VE價值分析與價值工程，降低供方的研發成本

1.什么事VA/VE價值分析/價值工程？
2.價值工程的產生與發展
?案例：美國GE公司石棉板事件
3.價值工程相關概念
4.提升價值的五大途徑
5.價值工程的工作程序
?案例：某產品價值工程分析
6.VE價值工程對象的選擇方法
?ABC分析法
?VE價值工程的情報收集
7.功能分析與評價
?“0-1”評分法
?“0-4”評分法
?工具圖表：VE實例
?課堂練習：“0-4”法功能評價
8.VE價值工程方案創造重點關注八大項目
第六部分：精益物流管理，降低供方的物流成本

1.供應鏈管理與物流管理
?汽車行業的網狀供應鏈
2.物流成本的概念
?案例分析：一瓶可樂引發的物流成本
3.物流成本優化三層次
?案例分析：廣東某公司物流成本居高不下
?供應物流問題的魚骨圖分析
?案例分析：日本物流成本低的原因
4.以TPS為基礎的精益物流
5.產前物流模式
6.牛奶配送，循環取料（Milk Run)
7.入廠物流發展趨勢
8.第三方物流和周轉箱租賃
9.包裝容器標準化、信息化
?物流科技：海爾物流能力的技術保證
?信息化利用：一汽大眾的存儲模式
第七部分：精益庫存管理，降低供方庫存成本

1.庫存的概念和利弊分析
?牛鞭效應
?庫存冰山模型
2.庫存的重點管理 –ABC庫存控制
3.安全庫存/最高庫存/最低庫存
4.訂購前置時間與訂購點
?課堂練習：訂購點計算
5.庫存周轉率
?施振榮的故事：賣文具、鴨蛋哪個賺錢？
?課堂練習：庫存周轉率和庫存周轉天數
6.經濟訂購批量（EOQ）
?課堂練習：經濟訂購批量計算
7.優化庫存策略，降低成本
8.供應商管理庫存(VMI)