兒童攝影店客戶心理洞察與成交技巧

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培訓大綱：

第一講：顧客消費心理分析

一、人格心理學的重要性
1、案例分享“請進入正題吧！我很忙”
2、人格是對“我是誰”及“客戶是誰”的總結
測評工具：歐卡卡牌、三腦理論與DISC測評解讀

二、人格在銷售中的應用
1、先識別客戶的人格特點（案例分析與分組討論）
2、通過客戶的思考、行動和感受采取對策，達成共識

三、顧客性格分析
1、四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
2、四種性格的短片片斷觀看及分析討論
3、針對四種顧客性格的溝通技巧
4、針對四種顧客性格的營銷策略
5、自我測試：自己屬于什么性格？

四、顧客性別分析
1、女性消費心理分析
2、男性消費心理分析
3、針對顧客性別的溝通營銷策略與方法
4、案例分析、模擬演練

五、家長職業分析
1、機關行政事業單位人員消費心理分析
2、傳統職業人士消費心理分析
3、新經濟職業人士消費心理分析
4、針對學員所在行業的幾種顧客職業消費心理分析
5、針對不同職業顧客的溝通營銷策略與方法
6、案例分析、模擬演練

六、顧客地域分析
1、農村人員消費心理分析
2、城市人員消費心理分析
3、針對不同地域顧客的溝通營銷策略與方法
4、兒童影樓案例分析、模擬演練

七、顧客八大心理階段分析
1、滿意階段
2、認知階段
3、決定階段
4、衡量需求階段
5、明確定義階段
6、評估階段
7、選擇階段
8、反悔階段
9、案例分析、模擬演練
10、KANO模型：需求分類、分級的工具

第二講：客戶心理預期管理

一、七劍下天山，管理期望值
1、對客戶坦誠有效溝通
2、客觀評價產品與服務
3、兌現承諾并爭取支持
4、加強服務過程的美感
5、對客戶的要求要謹慎
6、重視產品服務可靠性
7、堅持客戶溝通經常性

二、客戶期望值管理四步走
1、管理客戶期望
2、超越顧客滿意
3、讓渡顧客滿意
4、培養顧客忠誠

三、服務“期望值”的幾種其他方法
1、為服務分出等級
2、創造全新的服務
3、匯聚“群效應”

第三講：客戶心理溝通

一、情緒狀態工具箱
1、情緒的本質
-情緒天平
-大腦的秘密
-人類的四種力量
2、正面狀態調動
-心錨的種類
-心錨安裝的步驟
-情緒按鈕，如何獲得正面情緒狀態

二、話不在多，“攻心”最重要
1、慎承諾，少埋怨
2、語言要通俗易懂
3、恰當地贊美對方
4、學會向客戶提問
互動：問我
工具運用：SPIN提問與FBAE工具的情景演練

三、多談客戶喜歡的話題
1、人性內心世界：聽自己喜歡的而非正確的
2、讓自己的目的模糊化，讓客戶的需求清晰化
3、交談中扮演好聽眾的角色，不要打斷客戶說話

四、和客戶永遠不能說的六句話
1、沒有責任心“這不歸我們管”
2、懷疑態度“你確定嗎？”
3、看低對方“你懂嗎？”
4、口氣生硬“這個我們是不可以的”
5、太過自信“我們的影樓是最好的“
6、沒有誠意“我試試看吧”

五、透過言談識透客戶心機
1、學會看透對方“心機”，事半功倍
2、對他人評頭品足的人-嫉妒心較重
3、避開某個話題的人-潛藏其他目的
4、惡意責備別人的人-強烈的支配欲
5、愛發牢騷的人-心眼小，不能裝事

六、口頭語展示客戶的心性
1、經常使用“我個人的想法是……
2、經常使用“絕對”這個詞語的人
3、經常使用“真的”之類強調詞匯的人
4、經常使用“你應該……””你不能……”

七、微表情與客戶心理分析
1、微表情
2、消費者心理學
3、客戶心理分析
（1）透過頭部掌握客戶心理
（2）透過眼睛掌握客戶心理
（3）透過口鼻掌握客戶心理
（4）透過下巴掌握客戶心理
（5）透過雙手掌握客戶心理
（6）透過坐姿掌握客戶心理
（7）透過站姿掌握客戶心理
（8）透過走姿掌握客戶心理

第四講：如何快速搞定只關注產品價格的客戶?

一、高價與低價的腦反應
1、高價=大腦產生痛感
2、低價=大腦產生快感

二、減少客戶花錢痛感的5個心理秘籍
1、錨定效應
2、數字的左位效應
3、用戶組合代替零賣
4、高價優先效應
5、降低付費頻率

三、如何讓價格敏感者接受定價
1、降價看相對值
2、讓用戶難以比價
3、避免用戶的失去感
4、心理賬戶法則：隱秘強化購買沖動

四、客戶的占便宜心理——我就是享受占便宜的感覺
1、買占便宜，不買便宜
2、貪圖便宜是客戶常見心理傾向
3、互惠法則：占便宜同時意味著“無功不受祿”
4、客戶的安全心理——我買了會不會上當吃虧？

第五講：互聯網+時代00后的消費心態

一、Z世代的時間分配、品牌消費與購物傾向
1、Z世代化妝品消費品牌前三：魅可，悅詩風吟，歐萊雅
2、耐克、寶馬在QQ群中被提到的次數最多
3、79.3%的Z世代會相信用戶真實體驗，是相信專業大牛言論人數的2倍
4、中國Z世代開支占全國家庭總開支約13%，世界第一，美國占比為1%

二、00后現在與未來
1、96%的00后上淘寶，52%上京東
2、88%的00后看抖音，8%看快手
3、00后最感興趣的內容是游戲/電競，最不感興趣的是房產
4、00前最感興趣的內容是新聞資訊，最不感興趣的是二次元
5、00后的黑話

三、00后成長背景與品牌啟示
1、77%的00后易為有自己熟悉/喜歡元素的產品付費
2、前三元素為動漫漫畫，學習升學和游戲
3、針對00后消費者，明星代言娛樂消費品牌，可保證帶貨效果

四、00后的媒體消費觀
1、數字媒介主導了00后的娛樂活動
2、網絡社交全面代替傳統交流

第六講：讓消費者走心的廣告宣傳

一、如何讓視覺信息具有說服力
1、黃金分割比例
2、顏色
3、排版
4、圖文并茂
5、打動用戶的圖片8規則
分組：兒童攝像店如何引爆朋友圈？

二、善用打動用戶大腦的“沖擊力詞匯”
1、最具沖擊力的兩個詞匯
2、善用詞匯營造畫面感

三、用字體贏得用戶好感
1、用字體營造友善感
2、用字體營造向往感
3、用字體營造新潮感