開盤前的銷售準備

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【課程大綱】
第一部分：銷售前準備
一、商品房預售
商品房預售條件是什么？
商品房預售證辦理的過程和時間
預售證前的蓄客的注意事項
預售證后的開盤的注意事項

二、銷售簽約
銷售簽約的前提和主要事項
銷售簽約的那些主要條款必須確定
客戶附加條款如何處理？
網上簽約注意事項

三、商品房預售（銷售）合同備案
商品房預售（銷售）合同的條件
備案的過程和注意事項

四、商業（公積金）貸款
本地區商業（公積金）貸款的條件是什么
商業（公積金）貸款人的要求是什么
商業（公積金）貸款的辦理周期
放款銀行的工作配合和放款時間
商業（公積金）貸款的常見問題和注意事項
第二部分 技巧篇
一、客戶拓展技巧
現場搞定客戶五步循環
銷售過程中發問三關
判斷有意購買的十二個細節
從競爭對手手中拉回客戶六個方法
練習：案例分析和演練

二、交流溝通技巧
溝通是銷售核心技能過程的最重要環節
交流溝通時應掌握的五大基本原則
溝通時判斷客戶語言、姿態，掌握時
與客戶溝通時的十個注意事項
與客戶溝通語言技巧
練習：案例分析和演練

三、價格談判技巧
不要掉入“價格陷阱”
化解“價格陷阱”的三個方法
技巧：價值強調銷售話術
練習：公司產品的核心價值簡單描述
“兩點式”談話法
七種客戶的不同接待洽談方式
洽談時應注意的十三個細節問題
洽談時要規避的十五個不良銷售習慣

四、業務成交技巧
準確了解客戶需求
有效贏得客戶信賴的五個方面
判斷客戶成交時機七個表現
成交時機出現后的“四不要”
成交時機出現后的“四強調”
異議的分類和應對技巧
練習：客戶對我們的項目有哪些異議？
促進業務成交策略 17 法
七種消費者個性及對策