房地產大客戶銷售談判技巧

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【課程大綱】
一、定義大客戶銷售談判
1.談判的前提是主體平等，如何讓客戶接受我是合格的談判對象？
公司的授權的鋪墊
自我包裝有必要嗎？
認識你在談判中的力量－－－談判中的六大力量
時間的力量
專業的力量
權力的力量
人格的力量……
2 顧問型和交易型商務談判的區別
什么是交易型談判
什么是顧問型談判
▼案例討論：為什么顧問型談判會帶來新客戶？

二、準備談判：時機的分析和選擇
1.進入談判的前提條件
判定可以談判的四個前提條件
2.談判時機、地點和人物的選擇
談判時機的選擇的要點
談判地點的選擇要點
談判人物的選擇要點

三、準備談判：談判對象的分析
1在談判中,雙方的參與者是誰?
2他們將使用什么樣的談判風格?
3驅動每一個談判者的商業因素和壓力是什么?
▼案例討論：你的談判對象的特點是什么？

四、 鎖定關鍵人物
1.決策角色
1.1.關鍵人物眼中的你我關系
1.2．個人需求分析
A、確定你自己的個人需求
B、業務人員的個人需求的誤區
C、調整自己的行為，滿足客戶的個人需求
2.3．大客戶組織機構的三大需求
2.4．大客戶關鍵人物對待我方的態度的分類和甄別
內線人物、支持人物、中立人物、不支持的人、敵人的分類和判斷
▼思考題：你的關鍵人物在該機會中的決策角色是什么？證據是什么？
2.5．分析大客戶關鍵人物的政治角色
政治玩家、政治集團、觀察者、接受者的分類
各個公司政治玩家的不同地位和作用
2.6．繪制大客戶的“政治關系圖”
根據大客戶公司中的各個人物的決策角色、個人需求、政治關系、影響力，各自立場，以及會談次數，我們可以描繪出一幅客戶公司政治地圖。
▼繪畫練習：我的大客戶的政治關系地圖

四、準備談判：談判中的各項條款的評判和把握
1.梳理談判的所有條款
2.梳理和判斷雙方的必須滿足的條款及其優先等級
3.梳理和判斷雙方的希望滿足的條款及其優先等級
4.判斷達成交易的成因素有哪些?
5.判斷放棄交易的因素會是什么?
▼案例分析：1、我的大客戶成交項目的哪些條款是必須的？哪些條款是希望的？
2、地塊合作最終決策的主要條款是什么？談判依據是什么？

五、 準備談判：談判目標和策略
1.設定談判目標
定義你的最初提案和客戶期望之間的分歧
設定談判目標
談判目標和關系目標
2.設定談判策略
談判中經常使用的四大類備選方案的使用前提和方法
? 交換條件
? 附加利益
? 折衷分歧
? 徹底讓步
3、收集和設計每一類備選方案中的各種選項
評估各備選方案
制定方案實施計劃

六、談判過程：談判（一）
1、談判過程的四個階段八個步驟
2、第一階段：鋪墊談判
鋪墊談判的主要工作事項
鋪墊談判過程中的秘訣
3、第二階段：解決分歧
解決分歧的三個步驟
解決分歧中的注意事項
4、 第三階段：打破僵局
a\僵局出現的原因
b\突破僵局的十大策略與技巧
客觀標準
尋找替代方案
休會策略
改變談判環境
利用調節人
改變談判人員
有效退讓
以硬碰硬
據理力爭
角色移位
5、第四階段：達成最終協議
總結新的提案
突出利益
說明完成協議所需步驟
▼綜合演練：擬定某收購項目的談判策略和步驟

七、談判過程：談判（二）
1.談判干擾
談判中常見的客戶八個干擾行為（或談判技巧）
面對客戶干擾行為的處理原則
常見八個干擾行為（或談判技巧）的具體應對方法
▼綜合演練：如何應對客戶干擾
2．談判失敗
談判失敗的收場
總結未完成的談判

附一：商務談判的策略
1、七大類四十種策略
a) 與時間有關的策略
? 最后通牒策略
? 規定時限策略
? 疲勞戰策略
? 踢皮球策略等
b) 與空間有關的策略
? 黑白臉策略
? 針鋒相對策略
? 虛張聲勢策略
? 場外交易策略
? 貨比三家策略
c) 與物質有關的策略
d) 與信息有關的策略
e) 與人有關的策略
f) 與需求有關的策略
g) 與價格有關的策略
2.利用“心理偏見”談判取勝的策略
a) 求人者低人一等的偏見
b) 讓步者就是示弱的偏見
c) 先入為主的首因印象偏見
3、談判過程各階段的策略
a) 開局階段的談判策略
b) 報價階段的談判策略
c) 磋商階段的談判策略
d) 成交階段的談判策略
4、談判策略的擬定

附二、商務談判的溝通技巧
1、商務談判的語言
商務談判中談判語言的運用條件
商務談判語言表達的技巧
聽的技巧
問的技巧
答的技巧
談判中的說服力
2、商務談判中的行為語言溝通
談判要懂閱人術
人體語言技巧
物體語言技巧
主要事項