現房銷售和驗房交房的銷售應對

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【課程大綱】
第一部分：銷售和交房
一、商品房現房銷售
1.商品房銷售的條件是什么？
2.現房銷售和期房銷售的不同點
3.現房銷售的流程
4.現房銷售和期房銷售的流程上的共同點和差異點
帶看方式
銷售說詞
介紹重點
……
5.現房銷售的重點——現房，前期準備工作要點。

二、銷售簽約
1.銷售簽約的前提和主要事項
2.銷售簽約的那些主要條款必須確定
3.客戶附加條款如何處理？
4.網上簽約注意事項
5.簽約中的主要法律問題和處理方法
█案例分析：某別墅購買客戶增加的三條附加條款可否增加，不得不增加的情況下怎么措辭？

三、商業（公積金）貸款
1.本地區商業（公積金）貸款的條件是什么
本地區戶籍人士貸款細則
非戶籍人口貸款細則
█案例分析：某三口之家改善型購房貸款案例
2.符合條件的，商業（公積金）貸款人的辦理要求是什么
3.商業（公積金）貸款的辦理周期
4.放款銀行的工作配合和放款時間
5.商業（公積金）貸款的常見問題和注意事項

四、驗房和交房
1.現房驗房交房工作流程
2.現房驗收交付主要文件和主要條款
《住宅質量保證書》
《住宅使用說明書》
《竣工驗收備案表》
3.現場驗房主要環節
3.1.查看交付的商品房和合同簽訂的要購買的商品房是否一致，其結構是否和原設計圖相同。房屋面積是否經過房地產部門實際測量，與合同簽訂面積是否有差異。 。
3.2.檢查房屋質量，包括墻壁、門窗、陽臺等部位有無開裂現象；
3.3.核對買賣合同上注明的設施、設備等是否有遺漏、品牌、數量是否相符；
3.4.檢查水、電、煤氣／天然氣、上下水管道等是否開通和能正常使用； 各種表的實際度數。
4.驗房交房常見的十大異議
5.驗房交房常見異議處理的方法。
6.通過交房驗房帶動老帶新擴大業績的六個銷售訣竅

五、交易過程中的稅費
1.交易過程中的各類稅費介紹
1、印花稅：
申辦產權證過程中需交費用
1、登記費：
2、房屋所有權證工本費：
3、印花稅：
4、契稅：
5、住宅公用部分共有設備維修基金：
入住過程中需交費用
1、物業管理費：
辦理按揭須繳納的費用
1、律師費：
2、保險費：
辦理公積金需繳納費用
1、評估費：
2、保險費：
綜合險：保險費=貸款人年限對應系數*貸款額
2.各類稅費的不同情況下的差異
各個地區不同區縣不同時間點的各種費用會有所不同
非指定服務內容的不同客戶的選擇也會有所不同

第二部分 技巧篇
一、客戶拓展技巧
現場搞定客戶五步循環
銷售過程中發問三關
判斷有意購買的十二個細節
從競爭對手手中拉回客戶六個方法
練習：案例分析和演練

二、交流溝通技巧
溝通是銷售核心技能過程的最重要環節
交流溝通時應掌握的五大基本原則
溝通時判斷客戶語言、姿態，掌握時
與客戶溝通時的十個注意事項
與客戶溝通語言技巧
練習：案例分析和演練

三、價格談判技巧
不要掉入“價格陷阱”
化解“價格陷阱”的三個方法
技巧：價值強調銷售話術
練習：公司產品的核心價值簡單描述
“兩點式”談話法
七種客戶的不同接待洽談方式
洽談時應注意的十三個細節問題
洽談時要規避的十五個不良銷售習慣

四、業務成交技巧
準確了解客戶需求
有效贏得客戶信賴的五個方面
判斷客戶成交時機七個表現
成交時機出現后的“四不要”
成交時機出現后的“四強調”
異議的分類和應對技巧
練習：客戶對我們的項目有哪些異議？
促進業務成交策略 17 法
七種消費者個性及對策