解決方案銷售模式與實踐培訓

了解解決方案銷售人才的能力結構和培養通道
掌握解決方案中客戶需求的挖掘工具和技巧
掌握一種以客戶感知為核心，更容易打動客戶的的解決方案呈現結構
了解和掌握解決方案銷售中的基本原則和關鍵技巧
熟悉解決方案銷售流程的關鍵要素
熟悉買方的四個層次，以及銷售人員應該采取的行動
獲得客戶決策人的認可，
準確預測市場業績
有針對性的指導銷售團隊開展工作

第一部分：從產品到解決方案
1、大客戶的銷售現狀
2、市場細分與專業化發展
3、客戶為什么不喜歡產品，更喜歡解決方案
4、客戶是如何被打動的（No pain，no chang！）
5、解決方案定義三要素

第二部分：打動客戶的解決方案設計架構
1、銷售與銷售天才
2、行為特征、方法論與最佳實踐
3、解決方案銷售的能力模型
4、解決方案銷售的八大黃金法則
5、客戶感知化解決方案六層結構
6、課堂演練：由產品方案到解決方案設計

第三部分：解決方案銷售的關鍵步驟與工具
1、客戶定位、訪前規劃
工具：行業分析、客戶概況與業務問題
2、激發興趣與商機評估
工具：激發興趣信函、商機評估
3、發展“線人”與客戶愿景
工具：痛的確認、九格愿景、引薦進階
4、突破權利人士
工具：權利人士的痛苦表單、領導的愿景建立、推進計劃表
5、進程控制與價值認證
工具：關鍵節點控制表、價值認證的定性與定量
6、價值呈現與雙贏協議
客戶采購的八大策略 、談判應對的四大策略

第四部分：業績預測與銷售流程管理
1、 “銷售路線里程碑圖”：量化你的銷售進程
2、 “銷售強度檢查表”：設置五大評分體系
案例分析 ：現實訂單的流程管理解析