采購談判的策略與技巧

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培訓大綱：
第一部分：采購談判前導因素—采購定位與談判對象劃分
一、互聯時代的采購談判有哪些轉變
二、采購方式如何影響采購談判
三、互聯時代的采購談判有哪些轉變
四、互聯時代的商業格局與商業模式
五、供應市場影響我們什么決策
六、如何與不同關系的供應商進行采購談判
七、如何有效進行采購談判對象（供應商）的評價
八、談判團隊如何建立
九、采購談判全流程演練一： 小組設計采購談判項目及談判團隊組閣 （角色扮演——按談判風格設計）

第二部分：采購談判戰略與節奏控制
一、談判分析的六個核心要素
二、如何進行供應商信息收集與分析
三、談判目標細分與合作價值分析
四、供應環境分析與雙方實力評估
五、如何找到談判切入點及突破口
六、如何善用你的談判籌碼及殺手锏
七、如何選擇有利的開場姿態
八、如何規劃你的表達與回應方式
九、察顏觀色發現對方立場松動的跡象
十、采購談判全流程演練二：針對選定的采購談判項目進行談判準備
第三部分：采購談判行為與兵法運用
一、如何應對不同談判風格的對手—巷戰斗士 訓導師 項目主管 和事佬
二、如何與不同級別的對手談判—高層對高層 中層對中層 基層對基層
三、針對不同訴求對象的談判方式—適當性訴求 一致性訴求 有效性訴求
四、對方不斷向你索要之對策—對方要求超越你的權限 對方提出得寸進尺的擠壓 即將簽約又提出額外要求
五、化解分歧與僵局的有效策略—連環馬策略 相機協議 沉錨效應
六、談判兵法、戰術之組合拳—釜底抽薪 聲東擊西 請君入甕 欲擒故縱
七、采購談判全流程演練三：各組針對談判案例，設計談判流程中使用的談判技巧及應對策略
第四部分：價格博弈的技巧與方法
一、從博弈論分析寡頭壟斷強勢的理由及對策
二、利用囚徒困境讓供應商相互價格搏殺
三、用封閉式逆向競拍甄選性價比最優供應商
四、議價模型
(一) 影響價格的八大因素
(二) 價格杠桿原理與蹺蹺板效應
(三) 價格談判的操作要領
(四) 價格談判的五個步驟
(五) 開價與還價的技巧 1、先聲奪人/后發制人 2、加法/減法 3、設定一個價格區間
(六) 價格分析的五個要素 1、價格條件2、價格構成3、定價依據和方法4、定價公式5、成本結構
(七) 價格談判中的有效策略 1、減兵增灶策略2、過篩子策略3、打虛頭
(八) 價格與成本分析的方法
(九) 驗收費用的談判方法
五、采購談判全流程演練四：各組針對談判內容設計高效實用的價格談判策略
第五部分：情景模擬談判
一、談判策略制定（分組討論——談判戰略準備五步）
二、談判團隊組閣（角色扮演——按談判風格設計）
三、商務談判交涉（五五對陣，巔峰對決）
四、各方策略分享（學員代表）
五、案例深度點評（老師講授）
六、模擬談判評分并分頒獎（談判績效指標）