采購談判過程方法技巧及案例分析

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一、談判過程
分析對方的方案
了解你的對手
談判類型
談判的的九個階段
談判的準備
確立談判項目
確立目標
定位和期望
選擇談判團隊
分析外部因素影響
計劃在談判中使用的七大策略
定出談判的議程

二、談判的要素
談判的性質三個層面的關系
選擇競爭性談判方式的準則
采購談判中的心理活動
談判三步曲
談判原則
信息獲取
提高地位
公平
欺騙
堅持
人格魅力
力量
談判中劣勢產生的原因
談判金三角與談判三要素
談判協議的最佳替代方案BATA
價值評估與交換
價格談判模型
把握不準供應商的報價時應如何處理
讓步導則
如何面對拒絕壓力
突破談判僵局
優秀談判者的特質

三、談判的技巧的運用
掌握對方底牌的四種談判技巧
談判對話技巧
談判運用語言的技巧
肢體語言
談判高手的障礙和對策
談判行為中的真假識別
什么環境說什么話
在談判沖突中占上風
經典商戰談判技巧的20法則
談判中的八字箴言
商務談判中的拖延戰術
談判的基本功
談判的4技巧
成功“說服”七技巧
談判百寶箱
談判的三個壓力點
談判中的問題
四條基本原則
談判策略運用導則
談判哲學

四、談判中的溝通
溝通的四大秘訣
高效溝通的六個步驟
獲取對手好感的六大法則
說服之旅，始于知心
溝通永無止境
采購優劣勢分析
供應商關系管理
如何對待大供應商
處理壟斷和卡特爾
如何對待小供應商
供應商獎勵

五、談判案例分析和實踐
對手的性格
快要爛的橙子
老爺車
土地交易
談判風格測試
漲價的供應商
有限權力成就低價談判
價格誤區貨比十三家
定位跟蹤器的談判
讓步的練習
PC機的采購
采購“主原料”的談判
“中長期采購協議”的談判
談判——汽車供應商
普托爾公司的談判
輪轂罩談判