房地產合作開發項目談判技巧

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大綱：
1 房地產合作開發項目投資談判的特征
1.1 談判周期長
1.2 利益關聯性大
1.3 談判價值高
1.4 談判風險大
1.5 談判的變動性大
2 談判的準備
2.1 成功談判者的核心技能
2.2 確定談判的目標
2.3 評估談判對手
2.4 談判中的角色以及策略制定
2.5 設定談判底線
2.6 擬定談判議程
2.7 合作開發項目信息全部掌握與準備
實戰練習：掌握合作方底線和利益點
3 談判的開局
3.1 營造良好的談判氣氛
3.2 開場陳述和拋出議題
3.3 確認談判目標或各項差異問題說明
案例：綠城代建深圳某項目的準備與談判開局
4 談判的展開
4.1 闡述與聽取觀點與立場
4.2 控制和把握談判氛圍與節奏
4.3 解讀對方身體語言
5 談判的調整
5.1 建立自身的談判優勢
5.2 削弱對方優勢
5.3 談判展開時將遇到的障礙及對策
5.4 破解對方戰術
5.5 不同類型的談判者的應對技巧
5.6 將面對的難題及其解決方法
5.7 掌握適度讓步策略
實戰練習：合作方土地款/股份比較不肯讓步應對與處理
6 談判的協議達成
6.1 達成協議應注意的問題
6.2 選擇談判收尾的方式
6.3 攻克最后一分鐘的猶豫
實戰練習：與項目股份出讓方洽談協議的確認
7 談判的技巧
7.1 有效應對對方拒絕
7.2 有效拒絕對方
7.3 探測的技巧
7.4 語言的技巧
8 談判者的風格和特質
8.1 談判者的四種風格
8.2 談判者的特質
9 項目合作開發談判注意事項
9.1 出價時機把握
9.2 不要讓對方有反悔的機會
9.3 合作意向要明確
9.4 共同利益為第一
9.5 通過多方案選擇提高雙方利益